oleh Andy Rustam
Tenaga Penjual alias Salesman. Inilah profesi yang mengawali karier saya di tahun 1976. Profesi ini yang akhirnya menjerumuskan saya ke bidang-bidang lain yang terkait, seperti: Marketing, Promotion / Advertising, Public Relations. Sebenarnya ilmu yang menjadi dasarnya sama saja, yaitu: Komunikasi Massa, termasuk media: radio, tv, internet dan berbagai aspeknya seperti produksi, programming serta distribusi siaran. Saya bersyukur, sebagai Tenaga Penjual, sejak awalnya telah mendapat bimbingan dari guru yang memang ahli dan sangat berpengalaman, sehingga bagi saya dulu untuk mencapai target penjualan bukanlah hal yang terlalu sulit dan karier pun jadi cepat melonjak. Ilmu “Menjual ala Jadul” ini juga sudah saya turunkan ke banyak anak buah saya dulu dan murid-murid, baik di dunia advertising, radio, televisi bahkan juga asuransi. Kini ada di antara mereka yang menduduki jabatan-jabatan tinggi di perusahaan tempat mereka berkarya.
Beda dalam Methode
Pernah pada suatu hari, ketika ada pertemuan silaturahmi di antara kita, lalu apa yang mereka rasakan terlontar dalam percakapan, “Kenapa Salesman jaman sekarang cenderung begitu menyebalkan sikapnya dalam menjual?” Saya malah bertanya, apa bedanya dengan Ilmu “menjual kita”? Salah seorang murid yang kini sudah menjadi Vice President dari sebuah perusahaan asing yang besar berkata bahwa, dia pernah memanggil seorang pelatih sales yang juga seorang pembicara dan motivator kawakan untuk memberi pelatihan kepada Tim Sales perusahaannya. Setelah ia amati cara memberi pelatihannya kok terasa ada yang kurang pas, dan setelah diterapkan pun hasilnya juga tak sesuai nama besar sang motivator.
Menurut mereka, sales-trainer jaman sekarang selalu menekankan bahwa salesman harus “close deal" secepat mungkin dengan segala cara. Makanya tidak usah heran kalau salesmen jaman sekarang sikapnya sangat menyebalkan, terlihat agak memaksa dan seperti ada yang ditutupi (tidak terbuka). Padahal dengan cara seperti ini, mungkin-mungkin saja angka penjualan cepat meningkat, tetapi angka complain, return atau pembatalan akan tinggi juga. Jeleknya lagi, si salesman tetap merasa bukan tanggung-jawabnya, karena yang penting toch dia sudah menerima pembayaran komisinya.
Berbeda sekali dengan apa yang selalu saya tekankan kepada mereka dulu bahwa, “sebelum kita mulai menjual barang kita, maka kita harus mampu terlebih dahulu “menjual diri”. Artinya, yang pertama kali harus kita lakukan sebagai salesman adalah terlebih dahulu melatih diri sehingga memiliki sifat yang professional dan bertanggung jawab. Sikap ini yang dapat membuat orang lain terkesan dan merasa dihargai. Nah, kalau calon pembeli sudah senang dan percaya dengan kita, maka kalaupun dia belum membeli saat ini, yakinlah, besok atau minggu depan pasti dia akan membeli dari kita. Itu hanya soal waktu saja.
Beda dalam Teknik
Dengan filosofi sekarang agar secepatnya menjual, maka coba anda perhatikan, ketika salesman jaman sekarang mulai menawarkan barang ataupun mulai melakukan Sales-Presentation, kata-kata serta isi omongan pada umumnya adalah dengan tekanan pada “bahwa produk saya bagus / hebat dsb.”, “produk orang lain buruk atau kalah bagus”, sering dipakai juga kalimat “harga saya paling murah”. Menurut ilmu komunikasi, ketika si Salesman berkata bahwa “produknya paling bagus”, maka otomatis respon yang muncul di dalam hati calon pembeli adalah “skeptik” (misal: “tentu aja anda bilang bagus karena anda penjualnya”). Teknik menawarkan seperti itu jelas sangat tidak efektif.
Berbeda sekali dengan teknik yang saya ajarkan, bahwa pada prinsipnya Salesman itu adalah seorang “penolong”, seseorang yang dapat memberikan layanan solusi, seseorang yang mampu menyelesaikan masalah / problem / kesulitan / ketidak-tahuan, yang dimiliki si calon pembeli. Oleh karena itu sebuah Pelatihan Sales titik beratnya bukan menjual saja, tetapi terutama adalah menambah pengetahuan tentang calon pembeli, bisnisnya serta masalah-masalah yang terkait. Seorang salesman harus menguasai ruang lingkup yang lebih luas dari hanya sekedar pengetahuan akan produknya. Apabila masalah / problem / kesulitan / ketidaktahuan itu semuanya sudah terjawab dan telah tergambar dengan jelas di mata calon pembeli atau terlihat bahwa masalah dapat diselesaikan dengan baik, maka otomatis pembelian tidak lama lagi pasti akan segera terjadi. Karena si calon pembelilah yang akan berkata bahwa produk kita bagus. Dengan teknik menjual seperti ini, calon pembeli selalu happy untuk bertemu Salesman. Artinya akan terus terbuka pintu untuk bisnis-bisnis berikutnya.
Beda dalam Approach (Pendekatan)
Pernahkan Anda menerima telpon dari Tele-Marketing yang menelpon Anda mau menawarkan suatu produk? Atau pernahkah Anda dicegat salesman kartu kredit di mall? Nah, sebahagian besar dari kita umumnya menolak (bahkan dengan kesal) ketika ditawarkan produk dengan cara seperti itu. Mengapa demikian? Karena asumsi mereka itu, kita orang yang tidak sibuk, orang yang punya waktu untuk mendengarkan mereka bicara. Padahal umumnya kita justru sedang sibuk atau memiliki satu tujuan yang akan / sedang dikerjakan pada saat itu. Oleh karena itu approach yang demikian akan kita anggap sebagai suatu gangguan. Kalaulah seorang salesman sudah dianggap sebagai sesuatu gangguan, maka pasti sulit sekali bagi dia untuk menawarkan atau menjual barang / produknya. Tetapi kenyataannya approach seperti itu tetap saja digunakan. Perhitungannya kalau dapat melakukannya kepada 5000 orang, maka kemungkinannya untuk berhasil adalah 50 orang yang akan membeli, itu sudah bagus juga. Jadi mereka bukan bermain pada teknik yang baik, namun pada volume yang besar. Masalah yang bisa timbul, kalau yang membeli atau orang yang ditawari itu kemudian “kapok”, maka itu akan berdampak negatif pada bisnis itu sendiri, bukan?
Sesuai rumus komunikasi, bahwa komunikasi hanya bisa berhasil apabila kita mengetahui banyak tentang siapa komunikan kita. Artinya salesman tidak akan bisa sukses menjual kalau dia tidak tahu siapa dan bagaimana calon pembelinya. Maka tujuan pertemuan pertama haruslah bukan untuk menjual, namun untuk melakukan pendekatan yang lebih mendalam atas calon pembeli. Saya selalu mengatakan kepada para salesmen saya, bahwa jangan memaksa calon pembeli, atau bahkan menjebaknya. Sebaliknya buatlah mereka nyaman agar mereka mau bertanya seluas-luasnya. Bertanya merupakan tanda bahwa mereka sudah berminat namun masih ada keraguan. Tugas kitalah para salesmen untuk menghilangkan keraguan tersebut.
Kritik
Kebanyakan pimpinan perusahaan dimana saya bekerja pada awalnya tidak menyukai cara-cara menjual yang saya ajarkan dan saya terapkan, karena mereka merasa prosesnya dari awal hingga terjadi order cukup memakan waktu. Sehingga hasilnya pun akan lama. Tetapi ketika para anak buah saya kemudian sudah mulai bergerak di lapangan, dan terlihat hasilnya meningkat seperti “deret-ukur”, barulah akhirnya mereka percaya. Sayangnya, kebanyakan orang hanya ingin instan, biarpun hasilnya bisa cepat namun tak akan bertahan lama. (arm)
Tenaga Penjual alias Salesman. Inilah profesi yang mengawali karier saya di tahun 1976. Profesi ini yang akhirnya menjerumuskan saya ke bidang-bidang lain yang terkait, seperti: Marketing, Promotion / Advertising, Public Relations. Sebenarnya ilmu yang menjadi dasarnya sama saja, yaitu: Komunikasi Massa, termasuk media: radio, tv, internet dan berbagai aspeknya seperti produksi, programming serta distribusi siaran. Saya bersyukur, sebagai Tenaga Penjual, sejak awalnya telah mendapat bimbingan dari guru yang memang ahli dan sangat berpengalaman, sehingga bagi saya dulu untuk mencapai target penjualan bukanlah hal yang terlalu sulit dan karier pun jadi cepat melonjak. Ilmu “Menjual ala Jadul” ini juga sudah saya turunkan ke banyak anak buah saya dulu dan murid-murid, baik di dunia advertising, radio, televisi bahkan juga asuransi. Kini ada di antara mereka yang menduduki jabatan-jabatan tinggi di perusahaan tempat mereka berkarya.
Beda dalam Methode
Pernah pada suatu hari, ketika ada pertemuan silaturahmi di antara kita, lalu apa yang mereka rasakan terlontar dalam percakapan, “Kenapa Salesman jaman sekarang cenderung begitu menyebalkan sikapnya dalam menjual?” Saya malah bertanya, apa bedanya dengan Ilmu “menjual kita”? Salah seorang murid yang kini sudah menjadi Vice President dari sebuah perusahaan asing yang besar berkata bahwa, dia pernah memanggil seorang pelatih sales yang juga seorang pembicara dan motivator kawakan untuk memberi pelatihan kepada Tim Sales perusahaannya. Setelah ia amati cara memberi pelatihannya kok terasa ada yang kurang pas, dan setelah diterapkan pun hasilnya juga tak sesuai nama besar sang motivator.
Menurut mereka, sales-trainer jaman sekarang selalu menekankan bahwa salesman harus “close deal" secepat mungkin dengan segala cara. Makanya tidak usah heran kalau salesmen jaman sekarang sikapnya sangat menyebalkan, terlihat agak memaksa dan seperti ada yang ditutupi (tidak terbuka). Padahal dengan cara seperti ini, mungkin-mungkin saja angka penjualan cepat meningkat, tetapi angka complain, return atau pembatalan akan tinggi juga. Jeleknya lagi, si salesman tetap merasa bukan tanggung-jawabnya, karena yang penting toch dia sudah menerima pembayaran komisinya.
Berbeda sekali dengan apa yang selalu saya tekankan kepada mereka dulu bahwa, “sebelum kita mulai menjual barang kita, maka kita harus mampu terlebih dahulu “menjual diri”. Artinya, yang pertama kali harus kita lakukan sebagai salesman adalah terlebih dahulu melatih diri sehingga memiliki sifat yang professional dan bertanggung jawab. Sikap ini yang dapat membuat orang lain terkesan dan merasa dihargai. Nah, kalau calon pembeli sudah senang dan percaya dengan kita, maka kalaupun dia belum membeli saat ini, yakinlah, besok atau minggu depan pasti dia akan membeli dari kita. Itu hanya soal waktu saja.
Beda dalam Teknik
Dengan filosofi sekarang agar secepatnya menjual, maka coba anda perhatikan, ketika salesman jaman sekarang mulai menawarkan barang ataupun mulai melakukan Sales-Presentation, kata-kata serta isi omongan pada umumnya adalah dengan tekanan pada “bahwa produk saya bagus / hebat dsb.”, “produk orang lain buruk atau kalah bagus”, sering dipakai juga kalimat “harga saya paling murah”. Menurut ilmu komunikasi, ketika si Salesman berkata bahwa “produknya paling bagus”, maka otomatis respon yang muncul di dalam hati calon pembeli adalah “skeptik” (misal: “tentu aja anda bilang bagus karena anda penjualnya”). Teknik menawarkan seperti itu jelas sangat tidak efektif.
Berbeda sekali dengan teknik yang saya ajarkan, bahwa pada prinsipnya Salesman itu adalah seorang “penolong”, seseorang yang dapat memberikan layanan solusi, seseorang yang mampu menyelesaikan masalah / problem / kesulitan / ketidak-tahuan, yang dimiliki si calon pembeli. Oleh karena itu sebuah Pelatihan Sales titik beratnya bukan menjual saja, tetapi terutama adalah menambah pengetahuan tentang calon pembeli, bisnisnya serta masalah-masalah yang terkait. Seorang salesman harus menguasai ruang lingkup yang lebih luas dari hanya sekedar pengetahuan akan produknya. Apabila masalah / problem / kesulitan / ketidaktahuan itu semuanya sudah terjawab dan telah tergambar dengan jelas di mata calon pembeli atau terlihat bahwa masalah dapat diselesaikan dengan baik, maka otomatis pembelian tidak lama lagi pasti akan segera terjadi. Karena si calon pembelilah yang akan berkata bahwa produk kita bagus. Dengan teknik menjual seperti ini, calon pembeli selalu happy untuk bertemu Salesman. Artinya akan terus terbuka pintu untuk bisnis-bisnis berikutnya.
Beda dalam Approach (Pendekatan)
Pernahkan Anda menerima telpon dari Tele-Marketing yang menelpon Anda mau menawarkan suatu produk? Atau pernahkah Anda dicegat salesman kartu kredit di mall? Nah, sebahagian besar dari kita umumnya menolak (bahkan dengan kesal) ketika ditawarkan produk dengan cara seperti itu. Mengapa demikian? Karena asumsi mereka itu, kita orang yang tidak sibuk, orang yang punya waktu untuk mendengarkan mereka bicara. Padahal umumnya kita justru sedang sibuk atau memiliki satu tujuan yang akan / sedang dikerjakan pada saat itu. Oleh karena itu approach yang demikian akan kita anggap sebagai suatu gangguan. Kalaulah seorang salesman sudah dianggap sebagai sesuatu gangguan, maka pasti sulit sekali bagi dia untuk menawarkan atau menjual barang / produknya. Tetapi kenyataannya approach seperti itu tetap saja digunakan. Perhitungannya kalau dapat melakukannya kepada 5000 orang, maka kemungkinannya untuk berhasil adalah 50 orang yang akan membeli, itu sudah bagus juga. Jadi mereka bukan bermain pada teknik yang baik, namun pada volume yang besar. Masalah yang bisa timbul, kalau yang membeli atau orang yang ditawari itu kemudian “kapok”, maka itu akan berdampak negatif pada bisnis itu sendiri, bukan?
Sesuai rumus komunikasi, bahwa komunikasi hanya bisa berhasil apabila kita mengetahui banyak tentang siapa komunikan kita. Artinya salesman tidak akan bisa sukses menjual kalau dia tidak tahu siapa dan bagaimana calon pembelinya. Maka tujuan pertemuan pertama haruslah bukan untuk menjual, namun untuk melakukan pendekatan yang lebih mendalam atas calon pembeli. Saya selalu mengatakan kepada para salesmen saya, bahwa jangan memaksa calon pembeli, atau bahkan menjebaknya. Sebaliknya buatlah mereka nyaman agar mereka mau bertanya seluas-luasnya. Bertanya merupakan tanda bahwa mereka sudah berminat namun masih ada keraguan. Tugas kitalah para salesmen untuk menghilangkan keraguan tersebut.
Kritik
Kebanyakan pimpinan perusahaan dimana saya bekerja pada awalnya tidak menyukai cara-cara menjual yang saya ajarkan dan saya terapkan, karena mereka merasa prosesnya dari awal hingga terjadi order cukup memakan waktu. Sehingga hasilnya pun akan lama. Tetapi ketika para anak buah saya kemudian sudah mulai bergerak di lapangan, dan terlihat hasilnya meningkat seperti “deret-ukur”, barulah akhirnya mereka percaya. Sayangnya, kebanyakan orang hanya ingin instan, biarpun hasilnya bisa cepat namun tak akan bertahan lama. (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar