oleh Andy Rustam
Salah satu pekerjaan yang saya lakukan saat ini adalah melakukan pelatihan buat (calon) Tenaga Penjual (Salesperson). Tentu saja di antara mereka juga ada yang sudah pernah mendapatkan pelatihan juga sebelumnya, ada juga yang sudah pernah sebagai tenaga penjual di perusahaan lain. Jadi tidak semuanya para pemula. Saya sendiri memulai perjalanan karier saya pertama kali adalah sebagai salesman di tahun 1976. Kalau saya memperbandingkan cara menjual salesman masa kini dan salesman jaman dulu, khususnya saya, ada perbedaan yang mendasar. Walaupun tujuannya sama, yaitu terjualnya barang yang kita tawarkan, tetapi methode & tekniknya yang berbeda.
Perbedaan dalam Pola Pikir
Guru saya dulu selalu mengingatkan bahwa seseorang tidak akan mau membeli sesuatu (barang atau jasa), kalau dia tidak percaya kepada si Penjual (Salesman). Jadi yang terpenting adalah membangun rasa percaya dari calon pembeli kepada kita sebagai Salesman. Sebab kalau mereka sudah percaya, maka urusan mereka akan beli-nya itu hanya soal waktu saja. Oleh karena itu, saya selalu mengajarkan bahwa pada kunjungan pertama, tujuan seorang Salesman bukanlah supaya barangnya langsung dibeli, atau biar cepat laku, tetapi tujuannya adalah agar si calon pembeli bisa senang dengan sikap kita, senang dengan cara kita bicara, senang berdiskusi dan berinteraksi dengan kita, yang akhirnya akan mulai terbentuk rasa percaya.
Berbeda sekali dengan salesman masa kini, yang langsung menyodorkan barang sambil membujuk-bujuk calon pembeli untuk segera membeli. Bahkan, kalau perlu bahkan sampai diiming-imingi hadiah. Padahal justru hal itu yang sering membuat calon pembeli sebal, dan akhirnya malah menghindari si salesman. Bukankah alasan awal mereka mau membeli barang kita dikarenakan adanya kebutuhan dan harapan bahwa setelah barang itu dibeli maka kebutuhannya akan terpenuhi? Nah hal ini yang sering dilupakan. Sebenarnya dengan mengetahui sebelumnya apa yang menjadi kebutuhan si calon membeli, maka itu akan jauh lebih memudahkan pekerjaan si salesman. Saya selalu bilang para calon salesman, “Kalau kamu mendatangi orang yang sakit perut, tetapi kamu datang menawarkan obat sakit gigi, kira-kira akan dibeli ngga?”. Di lain pihak calon pembeli, baru mau terbuka berbicara tentang kebutuhan dan permasalahannya, hanya apabila ia sudah merasa nyaman dengan si salesman.
Perbedaan dalam memenuhi Kebutuhan
Ketika seseorang mau membeli sesuatu, misalnya lampu TL neon untuk di kamar kerjanya, lalu anda sebagai salesman datang menawarkan lampu TL neon merk X. Apakah dia akan langsung membelinya? Sudah pasti tidak akan langsung membelinya, tetapi dia akan melakukan pertimbangan-pertimbangan spt, “Apakah lampu merk X yang Anda tawarkan ini lebih terang dibandingkan dengan merk yang biasa dibelinya? Apakah lebih awet? Apakah harganya sesuai dengan uang yang dimilikinya? dll.” Dari sini kita tahu bahwa setiap calon pembeli pasti telah memiliki preferensi-nya sendiri. Melihat sisi preferensinya (dalam contoh ini), sebenarnya dia bukan butuh lampu TL neon, melainkan dia membutuhkan sumber cahaya untuk menerangi kamar kerjanya yang gelap, tentu dengan ongkos yang sesuai kemampuan dompetnya.
Artinya, kita sebagai salesman tidak harus menawarkan lampu TL neon, melainkan bisa saja kita menawarkan lampu LED, dimana lampu tersebut cahayanya lebih terang, lebih awet, walau harganya sedikit lebih mahal tapi pemakaian listriknya lebih hemat. Kesalahan umum salesman masa kini adalah, mereka hanya mengikuti apa yang diinginkan oleh calon pembeli (lampu TL neon), padahal yang dibutuhkan sebenarnya adalah sumber cahaya untuk menerangi kamarnya yang gelap (jadi tidak harus lampu TL neon).
Perbedaan dalam Teknik Menjual
Banyak salesman jaman sekarang kalau bertemu dengan calon pembeli, seringnya selalu bercerita tentang kehebatan-kehebatan produknya atau kebaikan perusahaannya. Bahkan ada yang sampai menjelekkan produk pesaingnya. Pernah ngga, terpikir, apa sih yang ada dipikiran si calon pembeli ketika mendengarkan anda (salesman) bicara tentang kehebatan produk anda? Kalau saya sebagai calon pembeli, mendengar salesman bicara seperti itu, maka dalam hati saya bilang, “Tentu saja kamu akan bilang produknya sendiri bagus / hebat. Namanya juga orang jualan.” Maksudnya saya tidak akan percaya dengan apa yang disampaikan oleh si Penjual. Kasarnya, saya menganggap si salesman sedang membual saja.
Teknik menjual yang diajarkan oleh guru jadul saya, selalu fokus memberikan solusi yang bisa membantu memecahkan masalah-masalah si calon pembeli, melalui produk yang kita tawarkan. Tidak perlu bicara tentang produk kita di luar masalah / problem yang dihadapi calon pembeli. Salesman baru pindah fokusnya, atau menjelaskan hal lainnya, apabila si calon pembeli bertanya atau ingin mengetahui sesuatu. Dengan Teknik seperti ini, Salesman tidak akan terkesan “sok tau”. Intinya, sebagai salesman, saya tidak akan mengatakan bahwa produk saya hebat. Tetapi saya akan berbicara kepada calon pembeli sedemikian rupa, sampai dia yang bilang, “wah produk ini bagus sekali“.
Perbedaan dalam Persepsi tentang kriteria Salesman yang bagus
Kebanyakan Salesman dinilai sebagai salesman yang hebat adalah apabila dia dapat menghasilkan nilai penjualan yang tinggi (uang masuk). Akibatnya salesman jaman sekarang mengejar order bernilai besar saja dan bukannya membangun pertumbuhan banyaknya pelanggan. Kalau saya dulu sebagai salesman jadul, dinilai dari pertumbuhan jumlah pelanggannya. Prinsipnya seorang Salesman dinilai baik itu bukan hanya dikarenakan nilai rupiah penjualan yang besar. Karena, lebih baik berhasil memiliki 50 pelanggan dengan order @ Rp.1 juta tiap bulannya, dari pada memperoleh 1 pembeli dengan order Rp.100 jt tetapi cuma 1 x order saja. Jadi, Salesman yang baik haruslah mampu memberikan pelayanan yang baik juga, sehingga si pembeli kemudian berubah menjadi pelanggan-setia. Semakin banyak pelanggan setia semakin tinggi nilai performa si Salesman. Itu sebabnya hubungan antara Salesman jadul dengan pelanggannya bisa sangat awet, begitu juga dengan produknya.
Kalau anda seorang Salesman, dan pernah mendapat pelatihan cara menjual masa kini untuk menjadi tenaga penjual yang sukses dari para motivator hebat, tapi kok tetap saja anda belum berhasil? Mungkin resep-resep salesman jadul yang saya sebutkan diatas boleh saja anda coba. Nah sekarang, pasti deh ada yang bertanya, “Kalau jualan buat iklan di Radio atau di TV, gimana?“ Ya sama saja, cuma beda produk, dan pasarnya aja , khan? (arm)
Salah satu pekerjaan yang saya lakukan saat ini adalah melakukan pelatihan buat (calon) Tenaga Penjual (Salesperson). Tentu saja di antara mereka juga ada yang sudah pernah mendapatkan pelatihan juga sebelumnya, ada juga yang sudah pernah sebagai tenaga penjual di perusahaan lain. Jadi tidak semuanya para pemula. Saya sendiri memulai perjalanan karier saya pertama kali adalah sebagai salesman di tahun 1976. Kalau saya memperbandingkan cara menjual salesman masa kini dan salesman jaman dulu, khususnya saya, ada perbedaan yang mendasar. Walaupun tujuannya sama, yaitu terjualnya barang yang kita tawarkan, tetapi methode & tekniknya yang berbeda.
Perbedaan dalam Pola Pikir
Guru saya dulu selalu mengingatkan bahwa seseorang tidak akan mau membeli sesuatu (barang atau jasa), kalau dia tidak percaya kepada si Penjual (Salesman). Jadi yang terpenting adalah membangun rasa percaya dari calon pembeli kepada kita sebagai Salesman. Sebab kalau mereka sudah percaya, maka urusan mereka akan beli-nya itu hanya soal waktu saja. Oleh karena itu, saya selalu mengajarkan bahwa pada kunjungan pertama, tujuan seorang Salesman bukanlah supaya barangnya langsung dibeli, atau biar cepat laku, tetapi tujuannya adalah agar si calon pembeli bisa senang dengan sikap kita, senang dengan cara kita bicara, senang berdiskusi dan berinteraksi dengan kita, yang akhirnya akan mulai terbentuk rasa percaya.
Berbeda sekali dengan salesman masa kini, yang langsung menyodorkan barang sambil membujuk-bujuk calon pembeli untuk segera membeli. Bahkan, kalau perlu bahkan sampai diiming-imingi hadiah. Padahal justru hal itu yang sering membuat calon pembeli sebal, dan akhirnya malah menghindari si salesman. Bukankah alasan awal mereka mau membeli barang kita dikarenakan adanya kebutuhan dan harapan bahwa setelah barang itu dibeli maka kebutuhannya akan terpenuhi? Nah hal ini yang sering dilupakan. Sebenarnya dengan mengetahui sebelumnya apa yang menjadi kebutuhan si calon membeli, maka itu akan jauh lebih memudahkan pekerjaan si salesman. Saya selalu bilang para calon salesman, “Kalau kamu mendatangi orang yang sakit perut, tetapi kamu datang menawarkan obat sakit gigi, kira-kira akan dibeli ngga?”. Di lain pihak calon pembeli, baru mau terbuka berbicara tentang kebutuhan dan permasalahannya, hanya apabila ia sudah merasa nyaman dengan si salesman.
Perbedaan dalam memenuhi Kebutuhan
Ketika seseorang mau membeli sesuatu, misalnya lampu TL neon untuk di kamar kerjanya, lalu anda sebagai salesman datang menawarkan lampu TL neon merk X. Apakah dia akan langsung membelinya? Sudah pasti tidak akan langsung membelinya, tetapi dia akan melakukan pertimbangan-pertimbangan spt, “Apakah lampu merk X yang Anda tawarkan ini lebih terang dibandingkan dengan merk yang biasa dibelinya? Apakah lebih awet? Apakah harganya sesuai dengan uang yang dimilikinya? dll.” Dari sini kita tahu bahwa setiap calon pembeli pasti telah memiliki preferensi-nya sendiri. Melihat sisi preferensinya (dalam contoh ini), sebenarnya dia bukan butuh lampu TL neon, melainkan dia membutuhkan sumber cahaya untuk menerangi kamar kerjanya yang gelap, tentu dengan ongkos yang sesuai kemampuan dompetnya.
Artinya, kita sebagai salesman tidak harus menawarkan lampu TL neon, melainkan bisa saja kita menawarkan lampu LED, dimana lampu tersebut cahayanya lebih terang, lebih awet, walau harganya sedikit lebih mahal tapi pemakaian listriknya lebih hemat. Kesalahan umum salesman masa kini adalah, mereka hanya mengikuti apa yang diinginkan oleh calon pembeli (lampu TL neon), padahal yang dibutuhkan sebenarnya adalah sumber cahaya untuk menerangi kamarnya yang gelap (jadi tidak harus lampu TL neon).
Perbedaan dalam Teknik Menjual
Banyak salesman jaman sekarang kalau bertemu dengan calon pembeli, seringnya selalu bercerita tentang kehebatan-kehebatan produknya atau kebaikan perusahaannya. Bahkan ada yang sampai menjelekkan produk pesaingnya. Pernah ngga, terpikir, apa sih yang ada dipikiran si calon pembeli ketika mendengarkan anda (salesman) bicara tentang kehebatan produk anda? Kalau saya sebagai calon pembeli, mendengar salesman bicara seperti itu, maka dalam hati saya bilang, “Tentu saja kamu akan bilang produknya sendiri bagus / hebat. Namanya juga orang jualan.” Maksudnya saya tidak akan percaya dengan apa yang disampaikan oleh si Penjual. Kasarnya, saya menganggap si salesman sedang membual saja.
Teknik menjual yang diajarkan oleh guru jadul saya, selalu fokus memberikan solusi yang bisa membantu memecahkan masalah-masalah si calon pembeli, melalui produk yang kita tawarkan. Tidak perlu bicara tentang produk kita di luar masalah / problem yang dihadapi calon pembeli. Salesman baru pindah fokusnya, atau menjelaskan hal lainnya, apabila si calon pembeli bertanya atau ingin mengetahui sesuatu. Dengan Teknik seperti ini, Salesman tidak akan terkesan “sok tau”. Intinya, sebagai salesman, saya tidak akan mengatakan bahwa produk saya hebat. Tetapi saya akan berbicara kepada calon pembeli sedemikian rupa, sampai dia yang bilang, “wah produk ini bagus sekali“.
Perbedaan dalam Persepsi tentang kriteria Salesman yang bagus
Kebanyakan Salesman dinilai sebagai salesman yang hebat adalah apabila dia dapat menghasilkan nilai penjualan yang tinggi (uang masuk). Akibatnya salesman jaman sekarang mengejar order bernilai besar saja dan bukannya membangun pertumbuhan banyaknya pelanggan. Kalau saya dulu sebagai salesman jadul, dinilai dari pertumbuhan jumlah pelanggannya. Prinsipnya seorang Salesman dinilai baik itu bukan hanya dikarenakan nilai rupiah penjualan yang besar. Karena, lebih baik berhasil memiliki 50 pelanggan dengan order @ Rp.1 juta tiap bulannya, dari pada memperoleh 1 pembeli dengan order Rp.100 jt tetapi cuma 1 x order saja. Jadi, Salesman yang baik haruslah mampu memberikan pelayanan yang baik juga, sehingga si pembeli kemudian berubah menjadi pelanggan-setia. Semakin banyak pelanggan setia semakin tinggi nilai performa si Salesman. Itu sebabnya hubungan antara Salesman jadul dengan pelanggannya bisa sangat awet, begitu juga dengan produknya.
Kalau anda seorang Salesman, dan pernah mendapat pelatihan cara menjual masa kini untuk menjadi tenaga penjual yang sukses dari para motivator hebat, tapi kok tetap saja anda belum berhasil? Mungkin resep-resep salesman jadul yang saya sebutkan diatas boleh saja anda coba. Nah sekarang, pasti deh ada yang bertanya, “Kalau jualan buat iklan di Radio atau di TV, gimana?“ Ya sama saja, cuma beda produk, dan pasarnya aja , khan? (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar