Airtime Salesman

Oleh Andy Rustam

Kebanyakan lowongan pekerjaan yang banyak terbuka di stasiun radio adalah menjadi salesman. Artinya anda harus mencari iklan bagi stasiun radio tersebut. Pekerjaan yang harus anda lakukan biasanya adalah mengunjungi biro iklan dan atau perusahaan-perusahaan, untuk menawarkan pemasangan iklan atau men-sponsori acara-acara di radio anda.

Untuk itu imbalan yang anda terima biasanya berupa honor tetap (atau uang transport) serta komisi dari nilai order pemasangan iklan yang anda peroleh. Persoalannya yang terbesar yang dihadapi adalah dalam memberikan jawaban yang tepat ketika sasaran anda (calon pengiklan) bertanya: "Dari begitu banyak media dan radio yang ada, mengapa saya harus memasang iklan di radio anda?". Oleh karena itu banyak salesman radio gagal gara-gara terpukul oleh pertanyaan seperti itu.

Order tergantung 3 pertanyaan persiapan

Hal yang paling penting dari seorang salesman radio adalah mempersiapkan diri sebelum melakukan kunjungan. Persiapan itu meliputi pengumpulan data/bukti sebagai alat untuk meyakinkan calon pengiklan dalam memberikan jawaban "kenapa harus radio anda". Tentu saja hal-hal standar seperti data jangkauan, acara, profil pendengar, tarif iklan, dsb. sudah otomatis harus anda bawa. Namun yang lebih penting dari itu adalah lontaran 3 pertanyaan dari anda kepada anda sendiri, sebagaimana berikut:

1. Mengapa anda memilih melakukan kunjungan kepada (calon) Klien tersebut?
2. Apa yang akan anda tawarkan yang radio lain sulit melakukannya?
3. Apa yang akan anda lakukan seandainya Klien itu telah membeli 1x maka ia akan mengulangi lagi pembeliannya sampai berkali-kali.

Ketiga pertanyaan ini sepertinya sederhana saja, dan jawabannya pun bisa sederhana. Tetapi sebenarnya, dengan berpikir lebih dalam tentang ketiga pertanyaan tersebut dalam persiapan anda sebelum melakukan kunjungan melakukan penawaran, akan membuat anda lebih banyak berhasil daripada gagal. Mengapa? Mari kita bahas, pertanyaan dari anda kepada anda (salesman air-time radio).

Pertanyaan 1

"Mengapa anda memilih melakukan kunjungan kepada (calon) Klien tersebut ?". Seorang salesman gagal akan memberikan jawaban: "Karena Klien itu sudah memasang iklan di radio lain". Atau kalau kebetulan calon Klien itu sebuah Media House/Ad Agency, jawabannya: "Karena Media House ini ordernya banyak ke radio-radio". Bukan itu!

Jawaban yang tepat adalah, karena profile pendengar radio anda sangat cocok dengan target market dari produk-produk si calon pengiklan. Atau kalau calon Klien tersebut yang akan anda datangi adalah sebuah Media House/Ad Agency, maka jawabannya adalah karena deretan Klien yang diwakili oleh Ad Agency tersebut memiliki produk yang target marketnya sesuai dengan karakter pendengar radio anda. Jadi itulah yang seyogyanya menjadi alasan pertama mengapa anda berniat melakukan kunjungan penjualan kepada perusahaan tersebut. Sebab tidak akan mengena sasaran apabila seorang produsen mobil BMW Seri 7 akan mengiklankan produknya disebuah stasiun yang kalangan pendengarnya golongan masyarakat dengan pendapatan perbulan sebesar sedikit diatas Upah Minimum.

Pertanyaan 2

"Apa yang akan anda tawarkan yang radio lain sulit melakukannya?". Jawaban pertanyaan ini sangat penting, karena hal inilah yang akan membedakan radio anda dari radio lain. Ini menjadi alasan terpenting mengapa Klien memilih memasang iklannya di radio anda. Kebanyakan salesman radio, ketika berangkat untuk melakukan penawaran tidak memiliki persiapan pada point yang sangat penting ini. Tergantung bagaimana keadaan stasiun radio anda, maka anda bisa menonjolkan pembedaan pada profil pendengar, atau pada format siaran, atau pada citra yang sudah melekat pada stasiun dsb. dsb. Anda harus benar-benar mengenali apa yang membedakan stasiun anda dari stasiun lainnya, dan apa manfaat dari beda tersebut bagi si (calon) Klien. Penjelasan yang rasionil tentang pembedaan dan manfaatnya bagi si (calon) Klien akan membuat peluang anda memperoleh order akan semakin besar.

Pertanyaan 3

"Apa yang akan anda lakukan seandainya Klien sudah membeli supaya ia mengulang pembeliannya berkali-kali". Beberapa orang ketika ditanya mengapa ia bisa sukses, ia tidak tahu persis apa jawabannya. Ini berarti ia akan kesulitan mengulangi suskesnya. Oleh karena itu, seandainya anda sudah berhasil membuat si (calon) Klien akhirnya memberi order pemasangan iklan untuk anda, maka anda harus segera melakukan langkah follow up agar apa yang telah anda katakan ketika menjual tadi benar-benar terbukti dalam pelaksanaannya. Sudah barang tentu, tindak lanjut itu berada pada bagian produksi dan siaran, tetapi ingat anda tidak bisa berlepas tangan. Relakan sedikit waktu anda untuk memperhatikan bagian lain.

Setelah semuanya berjalan dengan baik, kemudian anda ingat-ingat kembali apa saja yang telah anda lakukan. Percayalah kalau anda mengulanginya lagi, semakin mudah anda memperoleh order. (arm)