oleh Andy Rustam
Karir pekerjaan saya sejak pertama kali bekerja selalu di bidang Penjualan & Pemasaran. Bertahun-tahun saya menjadi salesman yang mengetuk pintu kantor perusahaan orang setiap hari. Boss saya mewajibkan setiap salesman untuk mendatangi minimal 7 (tujuh!) perusahaan setiap hari. Belum lagi target penjualan yang harus dikejar setiap bulan, menyebabkan kadang-kadang saya harus mengunjungi sampai 10 (sepuluh!) prospek setiap hari, menawarkan produk-produk yang saya jual. Saya sampai hafal lokasi-lokasi perusahaan yang tersebar di seluruh Jakarta sampai ke Bogor. Jaman itu, tahun 1976, memang kendaraan belum terlalu banyak sehingga tidak semacet sekarang. Tetapi ingat, ketika itu mobil belum memakai AC, dan bis-kota pun kumuh banget. Padahal sebagai salesman, kita harus selalu berpenampilan rapih dengan baju putih dan dasi sambil menjinjing tas hitam di tangan kiri. Sungguh sulit menjaga kerapihan, sementara keringat terus bercucuran. Belum lagi kalau ditolak karena belum janji, mengingat jaman dulu hubungan telepon pun tidak semudah sekarang. Jadi rata-rata kita langsung aja dadakan datang. Pendek kata, salesman pada jaman itu benar-benar harus bermental baja.
Merekrut Salesman
Profesi salesman adalah profesi yang paling dibutuhkan oleh perusahaan. Salesman-lah yang mencarikan pemasukan buat perusahaan. Tetapi mencari salesman yang hebat juga tidak mudah. Banyak perusahaan memiliki departemen sales dengan salesman yang cukup banyak, tetapi barangkali hanya 20% saja yang selalu bisa produktif. Mengapa? Menurut pengamatan saya, kebanyakan kesalahannya terjadi ketika proses rekrutmen.
Makanya walau setelah saya menjadi pimpinan perusahaan sekalipun, proses merekrut salesman tak pernah saya lepaskan hanya kepada departemen HRD/personalia saja. Karena kebanyakan mereka tidak tahu bagaimana caranya menseleksi seorang calon salesman. Merekrut salesman bukan seperti merekrut pegawai untuk departemen lain. Apalagi yang Anda inginkan tentunya salesman yang berpotensi jago, yaitu orang yang tahu benar kualitas dirinya sebagai salesman. Bukannya orang yang sekedar butuh pekerjaan.
Berikut ini tips yang mungkin berguna buat merekrut salesman, ketika berkesempatan bertemu muka, mewawancarai dan menawarkan pekerjaan kepada sang calon:
a. Lakukan pendekatan yang rendah hati. Kebanyakan pewawancara selalu bersikap sok terhadap calon. Akibatnya orang yang tahu kualitas dirinya justru akan mundur. Jangan memunculkan mimpi-mimpi dan bayangan yang tak realistis. Jangan fokus menawarkan fasilitas, gaji serta imbalan/insentif, tapi terangkan problema yang dihadapi perusahaan kenapa sampai membutuhkan salesman yang baik. Terangkan pula kira-kira tugas & persyaratan orang yang diperlukan untuk mengatasi problema itu. Penawaran imbalan harus dengan cara tak berlebihan namun harus cukup adil & menarik untuk menjadi pertimbangannya. Salesman yang baik akan tertarik apabila mendapat tantangan untuk memecahkan masalah, asalkan imbalannya masuk akal dan adil.
b. Mulailah percakapan tentang dirinya, bukan tentang perusahaan Anda ataupun diri Anda. Kalau ia bercerita bahwa dia adalah orang Sales, atau pernah jadi orang Sales, atau sudah biasa jualan namun sudah 6 bulan mencari tapi tak memperoleh pekerjaan, maka JANGAN REKRUT DIA.
c. Kalau ia bercerita bahwa ia sebenarnya salesman yang bagus tapi sering kurang beruntung, ini juga JANGAN REKRUT DIA. Karena bisa jadi perusahaan Anda-lah yang akan menjadi ketidak-beruntungan berikutnya jika Anda sampai merekrut dia nanti.
Perlu disadari oleh Anda (dan siapa pun yang pernah merekrut Salesman) bahwa pasti Anda pernah “salah merekrut” bukan? Tapi lucunya Anda tetap saja mengulangi cara merekrut Anda yang lama. Jadi tak heran anda lagi-lagi mendapatkan Salesman yang salah.
Berikut ini kesalahan-kesalahan yang lumrah terjadi dalam proses rekrutmen:
1. Recruiter (kita) sendiri belum/tidak merumuskan secara jelas tugas pekerjaannya dan jenis orang seperti apa yang pas untuk menjalankan tugas tsb., serta harapan kita kepadanya. Sekali Anda sudah menetapkan kriteria, maka dalam mencari harus tetap teguh pada acuan itu. Jangan berpendapat: “Ah tidak apa-lah calon ini agak sedikit kurang tapi siapa tahu ia bisa dipoles nanti. “. Tetapkan kriteria yang clear & simple, sebelum menyeleksi.
2. Dalam interview, buat “pertanyaan terbuka” sehingga si pelamar akan lebih banyak bercerita. Pelamar harus ditanya dan diusahakan agar ia berbicara terus dan mengisi 80% dari waktu interview. Selalu bertanya dan meminta si pelamar memberikan contoh dari setiap statement-nya. Jangan kita yang banyak bicara. Kejar semua jawabannya agar ia tidak hanya menyatakan seperti: Saya senang ketemu dengan orang-orang baru. Atau saya menyukai tantangan. Kejar jawaban-jawabannya agar Anda mendapat gambaran tentang dirinya dengan lebih mendalam.
3. Dalam interview, jangan terpesona dengan cara menjawab yang pendek-pendek dan menganggap itu sebagai suatu “ketangkasan” dalam menjawab. Biasanya itu justru menunjukkan ketidakmampuan menjelaskan. (Suatu hal yang amat diperlukan bagi seorang Salesman).
4. Jangan membuat “Test” yang menguji kepintaran otak-nya. Ingat kita bukan sedang mencari Ilmuwan. Buatlah test-peran seperti seorang yang berlatih bermain Drama atau test lainnya yang bisa menyimpulkan akan kepribadiannya. Kepribadian yang dicari adalah kepribadian yang menyenangkan (tapi bukan easygoing) ; Sikap mental Positif / Sikap mental pejuang dsb.
5. Kesalahan yang juga sering terjadi, yaitu: ketika sudah di-rekrut, tapi cuma didiamkan saja. Anda tidak mempunyai program apa yang harus dilakukan pada hari-hari pertama ia masuk. Anda tidak memiliki program training yang memadai dan efektif. Anda tidak memiliki persediaan senjata & amunisi untuk ia berperang. 80% kegagalan performance seorang tenaga penjual yang direkrut, disebabkan karena perusahaan tidak memiliki cukup program yang terencana pada masa awal rekruitmen. Dampaknya bisa terus berlanjut pada performa kerja mereka nanti.
6. Kesalahan lain yang sering terjadi: Bagian HRD justru melakukan proses rekrutmen ketika perusahaan sedang butuh, sehingga waktunya sangat terpepet. Mencari Salesman yang hebat tidak akan mungkin dalam waktu yang terdesak. Proses rekruitmen yang paling baik adalah pada waktu-waktu yang tidak mendesak. Maka rekruitmen seharusnya merupakan proses yang tetap harus berjalan dari waktu ke waktu. Hasilnya bisa kita simpan dalam bank data. Sewaktu-waktu kita perlukan, kita tinggal buka file.
Nah, sekarang tentunya Anda sudah dapat menilai, di mana kesalahan Anda dalam cara merekrut salesman selama ini. (arm)
Karir pekerjaan saya sejak pertama kali bekerja selalu di bidang Penjualan & Pemasaran. Bertahun-tahun saya menjadi salesman yang mengetuk pintu kantor perusahaan orang setiap hari. Boss saya mewajibkan setiap salesman untuk mendatangi minimal 7 (tujuh!) perusahaan setiap hari. Belum lagi target penjualan yang harus dikejar setiap bulan, menyebabkan kadang-kadang saya harus mengunjungi sampai 10 (sepuluh!) prospek setiap hari, menawarkan produk-produk yang saya jual. Saya sampai hafal lokasi-lokasi perusahaan yang tersebar di seluruh Jakarta sampai ke Bogor. Jaman itu, tahun 1976, memang kendaraan belum terlalu banyak sehingga tidak semacet sekarang. Tetapi ingat, ketika itu mobil belum memakai AC, dan bis-kota pun kumuh banget. Padahal sebagai salesman, kita harus selalu berpenampilan rapih dengan baju putih dan dasi sambil menjinjing tas hitam di tangan kiri. Sungguh sulit menjaga kerapihan, sementara keringat terus bercucuran. Belum lagi kalau ditolak karena belum janji, mengingat jaman dulu hubungan telepon pun tidak semudah sekarang. Jadi rata-rata kita langsung aja dadakan datang. Pendek kata, salesman pada jaman itu benar-benar harus bermental baja.
Merekrut Salesman
Profesi salesman adalah profesi yang paling dibutuhkan oleh perusahaan. Salesman-lah yang mencarikan pemasukan buat perusahaan. Tetapi mencari salesman yang hebat juga tidak mudah. Banyak perusahaan memiliki departemen sales dengan salesman yang cukup banyak, tetapi barangkali hanya 20% saja yang selalu bisa produktif. Mengapa? Menurut pengamatan saya, kebanyakan kesalahannya terjadi ketika proses rekrutmen.
Makanya walau setelah saya menjadi pimpinan perusahaan sekalipun, proses merekrut salesman tak pernah saya lepaskan hanya kepada departemen HRD/personalia saja. Karena kebanyakan mereka tidak tahu bagaimana caranya menseleksi seorang calon salesman. Merekrut salesman bukan seperti merekrut pegawai untuk departemen lain. Apalagi yang Anda inginkan tentunya salesman yang berpotensi jago, yaitu orang yang tahu benar kualitas dirinya sebagai salesman. Bukannya orang yang sekedar butuh pekerjaan.
Berikut ini tips yang mungkin berguna buat merekrut salesman, ketika berkesempatan bertemu muka, mewawancarai dan menawarkan pekerjaan kepada sang calon:
a. Lakukan pendekatan yang rendah hati. Kebanyakan pewawancara selalu bersikap sok terhadap calon. Akibatnya orang yang tahu kualitas dirinya justru akan mundur. Jangan memunculkan mimpi-mimpi dan bayangan yang tak realistis. Jangan fokus menawarkan fasilitas, gaji serta imbalan/insentif, tapi terangkan problema yang dihadapi perusahaan kenapa sampai membutuhkan salesman yang baik. Terangkan pula kira-kira tugas & persyaratan orang yang diperlukan untuk mengatasi problema itu. Penawaran imbalan harus dengan cara tak berlebihan namun harus cukup adil & menarik untuk menjadi pertimbangannya. Salesman yang baik akan tertarik apabila mendapat tantangan untuk memecahkan masalah, asalkan imbalannya masuk akal dan adil.
b. Mulailah percakapan tentang dirinya, bukan tentang perusahaan Anda ataupun diri Anda. Kalau ia bercerita bahwa dia adalah orang Sales, atau pernah jadi orang Sales, atau sudah biasa jualan namun sudah 6 bulan mencari tapi tak memperoleh pekerjaan, maka JANGAN REKRUT DIA.
c. Kalau ia bercerita bahwa ia sebenarnya salesman yang bagus tapi sering kurang beruntung, ini juga JANGAN REKRUT DIA. Karena bisa jadi perusahaan Anda-lah yang akan menjadi ketidak-beruntungan berikutnya jika Anda sampai merekrut dia nanti.
Perlu disadari oleh Anda (dan siapa pun yang pernah merekrut Salesman) bahwa pasti Anda pernah “salah merekrut” bukan? Tapi lucunya Anda tetap saja mengulangi cara merekrut Anda yang lama. Jadi tak heran anda lagi-lagi mendapatkan Salesman yang salah.
Berikut ini kesalahan-kesalahan yang lumrah terjadi dalam proses rekrutmen:
1. Recruiter (kita) sendiri belum/tidak merumuskan secara jelas tugas pekerjaannya dan jenis orang seperti apa yang pas untuk menjalankan tugas tsb., serta harapan kita kepadanya. Sekali Anda sudah menetapkan kriteria, maka dalam mencari harus tetap teguh pada acuan itu. Jangan berpendapat: “Ah tidak apa-lah calon ini agak sedikit kurang tapi siapa tahu ia bisa dipoles nanti. “. Tetapkan kriteria yang clear & simple, sebelum menyeleksi.
2. Dalam interview, buat “pertanyaan terbuka” sehingga si pelamar akan lebih banyak bercerita. Pelamar harus ditanya dan diusahakan agar ia berbicara terus dan mengisi 80% dari waktu interview. Selalu bertanya dan meminta si pelamar memberikan contoh dari setiap statement-nya. Jangan kita yang banyak bicara. Kejar semua jawabannya agar ia tidak hanya menyatakan seperti: Saya senang ketemu dengan orang-orang baru. Atau saya menyukai tantangan. Kejar jawaban-jawabannya agar Anda mendapat gambaran tentang dirinya dengan lebih mendalam.
3. Dalam interview, jangan terpesona dengan cara menjawab yang pendek-pendek dan menganggap itu sebagai suatu “ketangkasan” dalam menjawab. Biasanya itu justru menunjukkan ketidakmampuan menjelaskan. (Suatu hal yang amat diperlukan bagi seorang Salesman).
4. Jangan membuat “Test” yang menguji kepintaran otak-nya. Ingat kita bukan sedang mencari Ilmuwan. Buatlah test-peran seperti seorang yang berlatih bermain Drama atau test lainnya yang bisa menyimpulkan akan kepribadiannya. Kepribadian yang dicari adalah kepribadian yang menyenangkan (tapi bukan easygoing) ; Sikap mental Positif / Sikap mental pejuang dsb.
5. Kesalahan yang juga sering terjadi, yaitu: ketika sudah di-rekrut, tapi cuma didiamkan saja. Anda tidak mempunyai program apa yang harus dilakukan pada hari-hari pertama ia masuk. Anda tidak memiliki program training yang memadai dan efektif. Anda tidak memiliki persediaan senjata & amunisi untuk ia berperang. 80% kegagalan performance seorang tenaga penjual yang direkrut, disebabkan karena perusahaan tidak memiliki cukup program yang terencana pada masa awal rekruitmen. Dampaknya bisa terus berlanjut pada performa kerja mereka nanti.
6. Kesalahan lain yang sering terjadi: Bagian HRD justru melakukan proses rekrutmen ketika perusahaan sedang butuh, sehingga waktunya sangat terpepet. Mencari Salesman yang hebat tidak akan mungkin dalam waktu yang terdesak. Proses rekruitmen yang paling baik adalah pada waktu-waktu yang tidak mendesak. Maka rekruitmen seharusnya merupakan proses yang tetap harus berjalan dari waktu ke waktu. Hasilnya bisa kita simpan dalam bank data. Sewaktu-waktu kita perlukan, kita tinggal buka file.
Nah, sekarang tentunya Anda sudah dapat menilai, di mana kesalahan Anda dalam cara merekrut salesman selama ini. (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar