oleh Andy Rustam
Ketika saya masih berprofesi sebagai salesman di tahun 1976, setiap saya kembali ke kantor setelah berada di luar kantor seharian melakukan sales-visit, maka boss (yang juga trainer saya) bertanya, “Apakah kamu bisa menjual (closing) hari ini?” Kalau saya menjawab “ya”, dia akan menyuruh saya bercerita detil rangkaian prosesnya, apa saja yang saya lakukan sampai akhirnya si Client mau membeli dari saya. Kalau saya menjawab “belum”, dia juga akan menyuruh saya menceritakan detil rangkaian prosesnya sampai akhirnya si Client tidak membeli dari saya. Hal seperti ini terus dilakukan selama satu tahun sejak saya mulai bekerja. Efeknya bagus sekali, karena setiap tahapan proses menjual itu dianalisa, dan saya diberitahu di mana salahnya, dan bagaimana seharusnya. Sedikit demi sedikit skill menjual saya semakin terasah, sampai akhirnya sebagai salesman, tidak pernah ada satu hari pun yang saya tidak berhasil menjual sama sekali. Di bawah ini kumpulan kesimpulan yang bisa saya ambil dan saya share kepada pembaca blog ini, bahwa sebenarnya hanya ada 5 saja alasan yang menyebabkan produk / barang yang Anda tawarkan tidak mau dibeli oleh calon pembeli Anda.
Alasan 1 -
Anda datang menawarkan barang kepada calon pembeli yang salah. Karena Anda menawarkan barang yang bukan menjadi kebutuhan dan keinginan mereka. Makanya, ketika Anda akan berangkat menawarkan sesuatu, Anda haruslah melakukan pekerjaan rumah sebelumnya. Ketahuilah dulu siapa-siapa saja kira-kira yang akan berminat (atau memiliki kebutuhan) dengan produk / barang yang Anda tawarkan. Misalnya, Anda memiliki produk kosmetik untuk menghilangkan kerutan di wajah, maka artinya yang harus Anda datangi dan tawarkan adalah ibu-ibu yang sudah berusia 40 tahun ke atas sebagai calon pembeli produk Anda (target market product). Lalu kalau produk Anda harganya agak mahal, maka artinya calon pembeli potensial produk Anda adalah ibu-ibu dari kalangan ekonomi menengah ke atas. Kemudian selanjutnya Anda bisa memikirkan perluasan target market product Anda. Apakah memang calon pengguna produk kosmetik penghilang kerut wajah ini, hanya ibu-ibu saja? Bagaimana dengan bapak-bapaknya?
Alasan 2 –
Soal harga yang kurang pas. Maksudnya, harga yang Anda berikan kepada calon pembeli haruslah didukung alasan-alasan yang logis (masuk akal) sebanding dengan manfaat yang bisa diberikan oleh produk Anda. Mungkin saja calon pembeli sudah memakai produk sejenis. Berikanlah bukti yang meyakinkan bahwa produk Anda lebih baik. Selain itu harga tersebut haruslah masih dalam jangkauan si calon pembeli (target market). Banyak salesman yang tidak mampu menjelaskan mengapa harganya harus segitu, mengakibatkan calon pembeli merasa seperti membeli produk dengan harga yang kemahalan. Salesman biasanya sudah gentar duluan ketika si calon pembeli mengatakan harganya kemahalan, dan serta-merta si salesman menurunkan tawaran harganya, dengan harapan calon pembeli akan membelinya. Tetapi yang terjadi bukan begitu, melainkan keraguan si calon pembeli semakin meningkat bahwa memang harganya kemahalan (terbukti si salesman dengan cepat menurunkan tawaran harganya). Jadi ingat, alasan sebenarnya bukanlah kemahalan melainkan alasan-alasan mengapa harganya sedemikian tinggi yang tidak dapat Anda jelaskan dengan meyakinkan. Selain itu barangkali kemungkinan calon pembeli menginginkan cara pembayaran yang lebih ringan sesuai jangkauan dompetnya, atau mereka sudah menyukai produknya, namun uangnya belum tersedia sekarang.
Alasan 3 -
Banyak salesman yang terlalu mendesak-desak calon pembeli agar segera mengambil (membeli) produk / barang yang ditawarkannya. Memang benar seorang salesman tugasnya harus menjual barang, tetapi bukan dengan memaksa atau apalagi menjebak calon pembeli. Sebab kalau itu yang dilakukan, maka dijamin tidak ada order ulangan dari si pembeli bahkan akan merupakan promosi buruk baik si salesman dan perusahaannya. Tidak ada seorang pun yang senang didesak-desak, tetapi sebaliknya juga jangan biarkan calon pembeli mengulur-ulur waktu terus. Tugas Anda hanyalah memberi penjelasan yang benar untuk menghilangkan segala keraguan calon pembeli atas produk Anda. Ketika keraguan itu sudah hilang, berilah waktu baginya untuk memproses segala info yang anda berikan, hingga muncul keputusan. Pada saat yang sama Anda harus memberikan pula batasan, ataupun rangsangan, agar keputusan tersebut dapat segera diambil. Misalnya, dengan memberikan hadiah khusus apabila transaksi bisa dilakukan dalam minggu ini juga.
Alasan 4 -
Hampir semua pembeli memiliki pertanyaan yang krusial ini, dan karenanya membutuhkan jawaban yang cukup meyakinkan dari Salesman. Kalau jawabannya asal-asalan saja, dijamin bahwa ini akan menjadi alasan mereka untuk tidak jadi membeli produk Anda. Pertanyaannya adalah, “Bagaimana kalau sudah saya beli ternyata hasilnya tidak seperti yang tadi telah Anda jelaskan, sementara Anda sudah menerima uangnya penuh? Apa yang bisa jadi jaminan bahwa saya pasti akan memperoleh hasil senilai dengan uang yang telah saya keluarkan?“ Pembeli harus selalu dihargai bahwa mereka telah mengeluarkan uang untuk memperoleh manfaat yang telah dijanjikan oleh Salesman / Promotion girl. Wajar saja mereka “menuntut jaminan” untuk memberi rasa aman atas uang yang telah dikeluarkannya. Rasa aman yang juga dituntut oleh pembeli biasanya juga menyangkut layanan reparasi. Ketika seorang Salesman dapat memuaskan rasa aman calon pembeli, maka transaksi pun akan bisa segera terjadi.
Alasan 5 –
Banyak salesman yang menunjukkan sikap bawaan sebagai seorang penjual profesional. Padahal sikap ini tidak begitu disukai oleh calon pembeli. Calon pembeli tidak akan pernah terlalu percaya kepada penjual. Maklumlah namanya pun si penjual, wajarlah kalau ia selalu mengagung-agungkan produknya sendiri. Tahukah anda bahwa seringkali keputusan membeli berada di tangan “teman” si pembeli. Kita saja pun kalau ingin membeli smartphone, walau sudah sering melihat iklannya, tetap saja kita bertanya-tanya dulu kepada teman kita, merk apa yang bagus, bukan?
Jadi sikap atau bawaan seorang salesman kepada calon pembelinya harus seperti bawaan / sikap seorang teman. Seorang teman selalu siap membantu, dan cukup fair dalam memberi penjelasan (kelebihan dan kekurangan-nya produk sendiri dan juga produk pesaing). Seorang teman selalu mudah dihubungi setiap saat dibutuhkan. Seorang teman tidak ingin merugikan temannya. Sikap dan bawaan seperti ini adalah faktor utama, mengapa seorang pembeli akan menjadi loyal kepada si salesman.
Ternyata tidak terlalu susah yaa? Cuman 5 faktor saja yang harus diperhatikan, kalau mau berhasil menjual. Walau gak mudah juga lho. (arm)
Ketika saya masih berprofesi sebagai salesman di tahun 1976, setiap saya kembali ke kantor setelah berada di luar kantor seharian melakukan sales-visit, maka boss (yang juga trainer saya) bertanya, “Apakah kamu bisa menjual (closing) hari ini?” Kalau saya menjawab “ya”, dia akan menyuruh saya bercerita detil rangkaian prosesnya, apa saja yang saya lakukan sampai akhirnya si Client mau membeli dari saya. Kalau saya menjawab “belum”, dia juga akan menyuruh saya menceritakan detil rangkaian prosesnya sampai akhirnya si Client tidak membeli dari saya. Hal seperti ini terus dilakukan selama satu tahun sejak saya mulai bekerja. Efeknya bagus sekali, karena setiap tahapan proses menjual itu dianalisa, dan saya diberitahu di mana salahnya, dan bagaimana seharusnya. Sedikit demi sedikit skill menjual saya semakin terasah, sampai akhirnya sebagai salesman, tidak pernah ada satu hari pun yang saya tidak berhasil menjual sama sekali. Di bawah ini kumpulan kesimpulan yang bisa saya ambil dan saya share kepada pembaca blog ini, bahwa sebenarnya hanya ada 5 saja alasan yang menyebabkan produk / barang yang Anda tawarkan tidak mau dibeli oleh calon pembeli Anda.
Alasan 1 -
Anda datang menawarkan barang kepada calon pembeli yang salah. Karena Anda menawarkan barang yang bukan menjadi kebutuhan dan keinginan mereka. Makanya, ketika Anda akan berangkat menawarkan sesuatu, Anda haruslah melakukan pekerjaan rumah sebelumnya. Ketahuilah dulu siapa-siapa saja kira-kira yang akan berminat (atau memiliki kebutuhan) dengan produk / barang yang Anda tawarkan. Misalnya, Anda memiliki produk kosmetik untuk menghilangkan kerutan di wajah, maka artinya yang harus Anda datangi dan tawarkan adalah ibu-ibu yang sudah berusia 40 tahun ke atas sebagai calon pembeli produk Anda (target market product). Lalu kalau produk Anda harganya agak mahal, maka artinya calon pembeli potensial produk Anda adalah ibu-ibu dari kalangan ekonomi menengah ke atas. Kemudian selanjutnya Anda bisa memikirkan perluasan target market product Anda. Apakah memang calon pengguna produk kosmetik penghilang kerut wajah ini, hanya ibu-ibu saja? Bagaimana dengan bapak-bapaknya?
Alasan 2 –
Soal harga yang kurang pas. Maksudnya, harga yang Anda berikan kepada calon pembeli haruslah didukung alasan-alasan yang logis (masuk akal) sebanding dengan manfaat yang bisa diberikan oleh produk Anda. Mungkin saja calon pembeli sudah memakai produk sejenis. Berikanlah bukti yang meyakinkan bahwa produk Anda lebih baik. Selain itu harga tersebut haruslah masih dalam jangkauan si calon pembeli (target market). Banyak salesman yang tidak mampu menjelaskan mengapa harganya harus segitu, mengakibatkan calon pembeli merasa seperti membeli produk dengan harga yang kemahalan. Salesman biasanya sudah gentar duluan ketika si calon pembeli mengatakan harganya kemahalan, dan serta-merta si salesman menurunkan tawaran harganya, dengan harapan calon pembeli akan membelinya. Tetapi yang terjadi bukan begitu, melainkan keraguan si calon pembeli semakin meningkat bahwa memang harganya kemahalan (terbukti si salesman dengan cepat menurunkan tawaran harganya). Jadi ingat, alasan sebenarnya bukanlah kemahalan melainkan alasan-alasan mengapa harganya sedemikian tinggi yang tidak dapat Anda jelaskan dengan meyakinkan. Selain itu barangkali kemungkinan calon pembeli menginginkan cara pembayaran yang lebih ringan sesuai jangkauan dompetnya, atau mereka sudah menyukai produknya, namun uangnya belum tersedia sekarang.
Alasan 3 -
Banyak salesman yang terlalu mendesak-desak calon pembeli agar segera mengambil (membeli) produk / barang yang ditawarkannya. Memang benar seorang salesman tugasnya harus menjual barang, tetapi bukan dengan memaksa atau apalagi menjebak calon pembeli. Sebab kalau itu yang dilakukan, maka dijamin tidak ada order ulangan dari si pembeli bahkan akan merupakan promosi buruk baik si salesman dan perusahaannya. Tidak ada seorang pun yang senang didesak-desak, tetapi sebaliknya juga jangan biarkan calon pembeli mengulur-ulur waktu terus. Tugas Anda hanyalah memberi penjelasan yang benar untuk menghilangkan segala keraguan calon pembeli atas produk Anda. Ketika keraguan itu sudah hilang, berilah waktu baginya untuk memproses segala info yang anda berikan, hingga muncul keputusan. Pada saat yang sama Anda harus memberikan pula batasan, ataupun rangsangan, agar keputusan tersebut dapat segera diambil. Misalnya, dengan memberikan hadiah khusus apabila transaksi bisa dilakukan dalam minggu ini juga.
Alasan 4 -
Hampir semua pembeli memiliki pertanyaan yang krusial ini, dan karenanya membutuhkan jawaban yang cukup meyakinkan dari Salesman. Kalau jawabannya asal-asalan saja, dijamin bahwa ini akan menjadi alasan mereka untuk tidak jadi membeli produk Anda. Pertanyaannya adalah, “Bagaimana kalau sudah saya beli ternyata hasilnya tidak seperti yang tadi telah Anda jelaskan, sementara Anda sudah menerima uangnya penuh? Apa yang bisa jadi jaminan bahwa saya pasti akan memperoleh hasil senilai dengan uang yang telah saya keluarkan?“ Pembeli harus selalu dihargai bahwa mereka telah mengeluarkan uang untuk memperoleh manfaat yang telah dijanjikan oleh Salesman / Promotion girl. Wajar saja mereka “menuntut jaminan” untuk memberi rasa aman atas uang yang telah dikeluarkannya. Rasa aman yang juga dituntut oleh pembeli biasanya juga menyangkut layanan reparasi. Ketika seorang Salesman dapat memuaskan rasa aman calon pembeli, maka transaksi pun akan bisa segera terjadi.
Alasan 5 –
Banyak salesman yang menunjukkan sikap bawaan sebagai seorang penjual profesional. Padahal sikap ini tidak begitu disukai oleh calon pembeli. Calon pembeli tidak akan pernah terlalu percaya kepada penjual. Maklumlah namanya pun si penjual, wajarlah kalau ia selalu mengagung-agungkan produknya sendiri. Tahukah anda bahwa seringkali keputusan membeli berada di tangan “teman” si pembeli. Kita saja pun kalau ingin membeli smartphone, walau sudah sering melihat iklannya, tetap saja kita bertanya-tanya dulu kepada teman kita, merk apa yang bagus, bukan?
Jadi sikap atau bawaan seorang salesman kepada calon pembelinya harus seperti bawaan / sikap seorang teman. Seorang teman selalu siap membantu, dan cukup fair dalam memberi penjelasan (kelebihan dan kekurangan-nya produk sendiri dan juga produk pesaing). Seorang teman selalu mudah dihubungi setiap saat dibutuhkan. Seorang teman tidak ingin merugikan temannya. Sikap dan bawaan seperti ini adalah faktor utama, mengapa seorang pembeli akan menjadi loyal kepada si salesman.
Ternyata tidak terlalu susah yaa? Cuman 5 faktor saja yang harus diperhatikan, kalau mau berhasil menjual. Walau gak mudah juga lho. (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar