oleh Andy Rustam
Pernahkah Anda memperhatikan ketika sebuah perusahaan merekrut karyawan sebagai Salesman alias AE/AO alias Tenaga Penjual? Biasanya setelah diseleksi surat lamarannya, lalu riwayat hidupnya, dan kemudian diwawancarai. Setelah itu nanti ia akan diterima dengan masa percobaan, lalu ia akan dikenakan “Target Penjualan”-nya. Pokoknya dalam masa tiga bulan ia harus berhasil menjual senilai Rp XY, kalau tidak berhasil maka ia tidak akan diangkat jadi pegawai. Ini semua tertera diatas kontrak.
Keesokan harinya para Salesmen dikumpulkan dalam satu ruangan, di sana si Sales Manager memberikan apa yang dinamakan “Sales Training”. Sebenarnya apa yang disebut sales training kilat yang tak lain adalah penjelasan tentang “produk” yang harus dijual, dan itupun selesai dalam waktu paling lama satu hari saja. Setelah itu para tenaga penjual baru itu, terjun bebas... menjual.
Kasiaan deh... kebanyakan dari mereka ...gagal.
Yang Terlupakan
Ada sales training yang agak lebih baik yaitu karena selain pengetahuan produk ada tambahan pelajaran “objection handling“ atau “menangani keberatan“. Mengapa saya katakan itu lebih baik? Karena objection-handling adalah ‘komunikasi”. Faktor “komunikasi” inilah yang jarang mendapat perhatian dalam sales training. Menjual sebenarnya adalah sebuah aktivitas komunikasi. Seorang salesman seharusnyalah memiliki communication skill yang hebat, karena hanya melalui cara dan isi pembicaraannya-lah si calon pembeli diharapkan dapat mengambil keputusan sesuai tujuannya yaitu untuk membeli. Sebab kalau salah-salah berkomunikasi bisa-bisa yang terjadi malah ia tidak membeli atau bahkan membenci salesman-nya dan perusahaan tempat si salesman bekerja.
Tentu saja pengetahuan tentang produk disertai keunggulan-keunggulannya memang penting, tetapi lebih penting lagi adalah bagaimana cara mengkomunikasikannya kepada calon pembeli, sehingga calon pembeli menjadi tertarik dan pada akhirnya nanti mau membeli dan bahkan menjadi pelanggan yang loyal.
Bukan Banyak Bicara
Kita semua pernah mengalami rasa kesal bertemu dengan seorang salesman (atau saleswoman) yang terus menerus nyerocos tanpa berhenti. Berkomunikasi bukanlah berarti banyak bicara. Seorang komunikator yang baik, dalam mengeluarkan setiap perkataannya, selalu dipikirkan terlebih dahulu karena ia memiliki tujuan yang jelas untuk apa ia berbicara. Ia berpikir bagaaimana cara berbicara yang sebaik-baiknya karena tentunya ia tidak mengharapkan si calon pembeli menjadi terganggu dan muak karena omongannya. Jadi, kalau seorang penjual itu seorang komunikator yang baik, ia tidak akan nyerocos dengan mengatakan terus menerus bahwa produk yang ditawarkannya adalah yang terbaik, sedangkan produk pesaing selalu lebih buruk. Sebab ia tahu bahwa kalau ia mengatakan seperti itu pasti si calon pembeli akan bereaksi negatif (dalam hati ngedumel), “Yah pastinya aja dia ngomong begitu dong, namanya juga penjual yang ingin barangnya dibeli“. Kalau sampai calon pembeli dalam hati berkata seperti begini, maka ini artinya ada sedikit muncul rasa tidak percaya dalam diri si calon pembeli kepada si salesman. Sehingga kalau sudah tak percaya mustahil-lah akan membeli.
Air-Time Salesman
Kalau Anda kebetulan seorang salesperson yang harus menjual air-time bagi stasiun radio atau televisi, hal yang paling salah (dan ini umumnya terjadi) adalah menitikberatkan cerita bahwa stasiun Anda daya pancarnya luas (coverage), acara Anda hebat, pembawa acaranya si A dan bintang tamunyapun ngetop si B, lalu (ini yang paling gawat) harga iklan/sponsornya murah, discount-nya besar dst. dst. Karena pastilah reaksi si calon pengiklan (dalam hatinya) persis seperti umumnya calon pembeli, “Yah pastinya aja dia ngomong begitu, namanya juga penjual yang ingin barangnya dibeli. Lho kok harganya gampang ditawar? pasti ini barang yang tak begitu bagus, dan dia ingin supaya cepat-cepat terjual“. Begitu kira-kira yang bisa muncul dalam hatinya si calon pembeli.
Oleh karena itu komunikasi pertama yang harus dilakukan oleh salesman bukanlah dengan cara berbicara kepada (calon) pengiklan, tetapi justru dengan cara “mendengarkan”. Tunggu sampai ia telah selesai berbicara, kemudian barulah Anda menanggapi apa yang telah disampaikan oleh (calon) pembeli. Tentu saja tanggapan itu harus berkaitan dengan produk yang hendak Anda tawarkan.
Misal, sebagai awalnya Anda memulai dengan sedikit kalimat pancingan, kemudian dengarkan dengan baik. Barangkali (calon) pengiklan berkata, “Saya tidak mau pasang iklan, soalnya saya sudah pernah pasang di surat kabar tetapi hasilnya tidak ada“. Maka barulah Anda menanggapinya dengan, “Betul, sebenarnya keberhasilan setiap pesan iklan banyak sekali faktor-faktornya, selain faktor karakter media, tetapi bisa juga dikarenakan kreatifitas isi pesan, dan juga soal waktu serta reach & frequency dari pemasangan iklannya”. Calon pengiklan akan menjawab, “Apa itu maksudnya?“ Anda/penjual menjelaskan, “Maksudnya begini, bahwa setiap media mempunyai keunggulan dan kelemahan masing-masing dalam membawa pesan. Saya datang ke sini kebetulan membawa contoh sebuah acara yang dirancang khusus sesuai karakter medianya sehingga kalau digunakan secara tepat, saya yakin akan sangat efektif sebagai sarana promosi produk Bapak“.
Begitulah kira-kira seorang penjual berkomunikasi.
Dari contoh tersebut di atas Anda sudah bisa membayangkan bahwa komunikasi bolak-balik yang terjadi antara Salesman dan (calon) Pembeli haruslah semakin lama semakin menggiring si calon pembeli, menjurus kearah transaksi jual beli.
Kasihan Para Salesman baru
Ketrampilan berkomunikasilah sebenarnya yang paling dibutuhkan untuk keberhasilan Salesman dalam menjual. Ini yang harus menjadi pelajaran utama dalam sales training. Sayangnya tak banyak boss perusahaan memahami pentingnya hal ini, sehingga cara yang mereka lakukan hanya dengan untung-untungan saja yaitu dengan merekrut (calon) Salesman sebanyak-banyaknya, lalu dengan bekal training seadanya, kemudian mereka dilepas begitu saja untuk menjual, “pokoknya jual!" Harapan para boss, masak sih dari 100 orang tidak ada satu pun yang terjual. Kasihaaaanlah... nasib para salesman yang bossnya cuma berpikir seperti itu. Para salesman berjalan ke sana kemari menawarkan produknya dan selalu menghadapi gelengan kepala tanda tak berminat.
Padahal kalau diberikan sales-training dengan fokus pada masalah bagaimana berkomunikasi dengan benar, maka otomatis, apapun yang harus dijualnya dapat dengan mudah dikomunikasikan secara menarik, dan jumlah orang dengan gelengan kepala pun akan berkurang. Ibarat bermain bola, salesman hanya menggiring bola kearah gawang (melalui keterampilan berkomunikasi), sedangkan yang meng-goal-kan justru si calon pembeli sendiri. Cara-cara menyodor-nyodorkan, membujuk-bujuk sebagai hasil sales training kilat justru membuat kebanyakan calon pembeli jadi sebel. (arm)
Pernahkah Anda memperhatikan ketika sebuah perusahaan merekrut karyawan sebagai Salesman alias AE/AO alias Tenaga Penjual? Biasanya setelah diseleksi surat lamarannya, lalu riwayat hidupnya, dan kemudian diwawancarai. Setelah itu nanti ia akan diterima dengan masa percobaan, lalu ia akan dikenakan “Target Penjualan”-nya. Pokoknya dalam masa tiga bulan ia harus berhasil menjual senilai Rp XY, kalau tidak berhasil maka ia tidak akan diangkat jadi pegawai. Ini semua tertera diatas kontrak.
Keesokan harinya para Salesmen dikumpulkan dalam satu ruangan, di sana si Sales Manager memberikan apa yang dinamakan “Sales Training”. Sebenarnya apa yang disebut sales training kilat yang tak lain adalah penjelasan tentang “produk” yang harus dijual, dan itupun selesai dalam waktu paling lama satu hari saja. Setelah itu para tenaga penjual baru itu, terjun bebas... menjual.
Kasiaan deh... kebanyakan dari mereka ...gagal.
Yang Terlupakan
Ada sales training yang agak lebih baik yaitu karena selain pengetahuan produk ada tambahan pelajaran “objection handling“ atau “menangani keberatan“. Mengapa saya katakan itu lebih baik? Karena objection-handling adalah ‘komunikasi”. Faktor “komunikasi” inilah yang jarang mendapat perhatian dalam sales training. Menjual sebenarnya adalah sebuah aktivitas komunikasi. Seorang salesman seharusnyalah memiliki communication skill yang hebat, karena hanya melalui cara dan isi pembicaraannya-lah si calon pembeli diharapkan dapat mengambil keputusan sesuai tujuannya yaitu untuk membeli. Sebab kalau salah-salah berkomunikasi bisa-bisa yang terjadi malah ia tidak membeli atau bahkan membenci salesman-nya dan perusahaan tempat si salesman bekerja.
Tentu saja pengetahuan tentang produk disertai keunggulan-keunggulannya memang penting, tetapi lebih penting lagi adalah bagaimana cara mengkomunikasikannya kepada calon pembeli, sehingga calon pembeli menjadi tertarik dan pada akhirnya nanti mau membeli dan bahkan menjadi pelanggan yang loyal.
Bukan Banyak Bicara
Kita semua pernah mengalami rasa kesal bertemu dengan seorang salesman (atau saleswoman) yang terus menerus nyerocos tanpa berhenti. Berkomunikasi bukanlah berarti banyak bicara. Seorang komunikator yang baik, dalam mengeluarkan setiap perkataannya, selalu dipikirkan terlebih dahulu karena ia memiliki tujuan yang jelas untuk apa ia berbicara. Ia berpikir bagaaimana cara berbicara yang sebaik-baiknya karena tentunya ia tidak mengharapkan si calon pembeli menjadi terganggu dan muak karena omongannya. Jadi, kalau seorang penjual itu seorang komunikator yang baik, ia tidak akan nyerocos dengan mengatakan terus menerus bahwa produk yang ditawarkannya adalah yang terbaik, sedangkan produk pesaing selalu lebih buruk. Sebab ia tahu bahwa kalau ia mengatakan seperti itu pasti si calon pembeli akan bereaksi negatif (dalam hati ngedumel), “Yah pastinya aja dia ngomong begitu dong, namanya juga penjual yang ingin barangnya dibeli“. Kalau sampai calon pembeli dalam hati berkata seperti begini, maka ini artinya ada sedikit muncul rasa tidak percaya dalam diri si calon pembeli kepada si salesman. Sehingga kalau sudah tak percaya mustahil-lah akan membeli.
Air-Time Salesman
Kalau Anda kebetulan seorang salesperson yang harus menjual air-time bagi stasiun radio atau televisi, hal yang paling salah (dan ini umumnya terjadi) adalah menitikberatkan cerita bahwa stasiun Anda daya pancarnya luas (coverage), acara Anda hebat, pembawa acaranya si A dan bintang tamunyapun ngetop si B, lalu (ini yang paling gawat) harga iklan/sponsornya murah, discount-nya besar dst. dst. Karena pastilah reaksi si calon pengiklan (dalam hatinya) persis seperti umumnya calon pembeli, “Yah pastinya aja dia ngomong begitu, namanya juga penjual yang ingin barangnya dibeli. Lho kok harganya gampang ditawar? pasti ini barang yang tak begitu bagus, dan dia ingin supaya cepat-cepat terjual“. Begitu kira-kira yang bisa muncul dalam hatinya si calon pembeli.
Oleh karena itu komunikasi pertama yang harus dilakukan oleh salesman bukanlah dengan cara berbicara kepada (calon) pengiklan, tetapi justru dengan cara “mendengarkan”. Tunggu sampai ia telah selesai berbicara, kemudian barulah Anda menanggapi apa yang telah disampaikan oleh (calon) pembeli. Tentu saja tanggapan itu harus berkaitan dengan produk yang hendak Anda tawarkan.
Misal, sebagai awalnya Anda memulai dengan sedikit kalimat pancingan, kemudian dengarkan dengan baik. Barangkali (calon) pengiklan berkata, “Saya tidak mau pasang iklan, soalnya saya sudah pernah pasang di surat kabar tetapi hasilnya tidak ada“. Maka barulah Anda menanggapinya dengan, “Betul, sebenarnya keberhasilan setiap pesan iklan banyak sekali faktor-faktornya, selain faktor karakter media, tetapi bisa juga dikarenakan kreatifitas isi pesan, dan juga soal waktu serta reach & frequency dari pemasangan iklannya”. Calon pengiklan akan menjawab, “Apa itu maksudnya?“ Anda/penjual menjelaskan, “Maksudnya begini, bahwa setiap media mempunyai keunggulan dan kelemahan masing-masing dalam membawa pesan. Saya datang ke sini kebetulan membawa contoh sebuah acara yang dirancang khusus sesuai karakter medianya sehingga kalau digunakan secara tepat, saya yakin akan sangat efektif sebagai sarana promosi produk Bapak“.
Begitulah kira-kira seorang penjual berkomunikasi.
Dari contoh tersebut di atas Anda sudah bisa membayangkan bahwa komunikasi bolak-balik yang terjadi antara Salesman dan (calon) Pembeli haruslah semakin lama semakin menggiring si calon pembeli, menjurus kearah transaksi jual beli.
Kasihan Para Salesman baru
Ketrampilan berkomunikasilah sebenarnya yang paling dibutuhkan untuk keberhasilan Salesman dalam menjual. Ini yang harus menjadi pelajaran utama dalam sales training. Sayangnya tak banyak boss perusahaan memahami pentingnya hal ini, sehingga cara yang mereka lakukan hanya dengan untung-untungan saja yaitu dengan merekrut (calon) Salesman sebanyak-banyaknya, lalu dengan bekal training seadanya, kemudian mereka dilepas begitu saja untuk menjual, “pokoknya jual!" Harapan para boss, masak sih dari 100 orang tidak ada satu pun yang terjual. Kasihaaaanlah... nasib para salesman yang bossnya cuma berpikir seperti itu. Para salesman berjalan ke sana kemari menawarkan produknya dan selalu menghadapi gelengan kepala tanda tak berminat.
Padahal kalau diberikan sales-training dengan fokus pada masalah bagaimana berkomunikasi dengan benar, maka otomatis, apapun yang harus dijualnya dapat dengan mudah dikomunikasikan secara menarik, dan jumlah orang dengan gelengan kepala pun akan berkurang. Ibarat bermain bola, salesman hanya menggiring bola kearah gawang (melalui keterampilan berkomunikasi), sedangkan yang meng-goal-kan justru si calon pembeli sendiri. Cara-cara menyodor-nyodorkan, membujuk-bujuk sebagai hasil sales training kilat justru membuat kebanyakan calon pembeli jadi sebel. (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar