oleh Andy Rustam
Ada sebuah perusahaan yang memiliki tenaga penjual sebanyak 15 orang. Mereka sudah bekerja selama 1,5 tahun. Hasil evaluasi akhir tahun, ternyata 3 orang diantaranya tidak pernah menjual sama sekali, 8 orang berhasil menjual tetapi hanya mencapai 60% dari target. Sisanya 4 orang bisa dikatakan on target. Pertanyaannya, kenapa sebahagian besar mereka tidak sukses dalam menjual? Sementara 4 orang bisa dikatakan on-target. Saya sendiri mengawali karier saya sebagai seorang salesman dan sampai sekarang pun tetap dalam lingkup terkait dengan Sales. Oleh karena itu saya bisa sharing disini pengalaman2nya, mudah2an bisa menjawab pertanyaan tersebut diatas.
1. Kepercayaan calon pembeli prasyarat utama
Sering sekali kita didatangi seeorang salesman, dimana tiba-tiba kemudian mereka membombardir kita dengan omongan tentang produk mereka. Ini menyebabkan kebanyakan dari kita langsung menolaknya, bukan? Seorang salesman haruslah memahami kenapa seseorang mau melakukan pembelian? Seseorang tidak akan melakukan pembelian dari seseorang apabila ia tidak percayai, baik kepada diri si Salesman, atau kepada produknya, maupun kepada perusahaan yang membuat produk tersebut. Artinya, tugas pertama seorang salesman adalah membangun kepercayaan calon pembeli kepada dirinya dulu sebagai yang paling utama. Kebanyakan Salesman yang gagal menjual itu dikarenakan ia sudah nyerocos mulai menawarkan produknya sejak awal, padahal kepercayaan belum terbangun sama sekali.
2. Kepercayaan Salesman kepada Produk / Perusahaan
Untuk berhasil membangun kepercayaan calon pembeli, anda sendiri juga harus percaya kepada produk yang anda jual. Anda sendiri harus percaya kepada perusahaan anda. Untuk membangkitkan rasa percaya anda kepada produk yang anda jual, anda harus bertemu dengan orang-orang yang pernah berhasil menggunakan produk anda dan mendengarkan pengalamannya, bukan hanya apa yang dikatakan dalam briefing perusahaan. Cerita tentang keberhasilan atau pengalaman para pemakai produk anda akan menjadi referensi nyata anda dalam menjual dan sekaligus akan menambah kepercayaan diri anda sendiri. Begitu pula untuk menambah kepercayaan anda kepada perusahaan yang memproduksi produk tersebut, anda harus mempelajari proses pembuatan produk serta bagaimana perusahaan memberikan garansi atau after sales service kepada para konsumennya selama ini.
3. Produk Sesuai kebutuhan
Pernahkah anda mengalami sakit gigi? Pada saat seperti ini anda sangat membutuhkan obat pereda rasa sakit (seperti misalnya Ponstan), bukan? Lalu bayangkan tiba2 datang seorang salesman yang menawarkan kepada anda produk kue-kue manis yang lezat. Kira2 bagaimana nasib si salesman? Sudah pasti akan langsung anda usir. Orang lagi sakit gigi ditawarin kue-kue manis. Seandainya yang datang adalah seorang salesman yang menawarkan obat sakit perut, kira-kira anda akan mengusirnya juga? Nah, mungkin anda tidak akan langsung mengusirnya, karena anda akan bertanya kepada salesman obat, “Apakah obat sakit perut ini bisa juga untuk obat sakit gigi?”. Dan tentu saja seandainya yang datang kepada anda adalah seorang Salesman yang menawarkan obat pereda sakit gigi, langsung saja anda akan membelinya, bukan? Dari sini bisa kita pahami bahwa semakin cocok produk yang anda tawarkan dengan kebutuhan si calon pembeli, maka semakin besar kemungkinan ia membeli produk anda. Artinya sebelum anda mulai berangkat jualan, anda sudah harus mempelajari tentang siapa calon pembeli produk anda yang akan anda kunjungi, apa saja kebutuhannya, apakah produk anda sesuai dengan kebutuhannya... dsb dsb.
4. Tidak cukup motivasi untuk menjual
Ketika saya masih jadi seorang Sales Manager, saya memiliki seorang anak buah yang sejak diterima bekerja sebagai salesman sampai 4 bulan kemudian belum pernah ada penjualan / transaksi yang berhasil diperolehnya. Padahal teman-teman seangkatannya, yang direkrut bersamaan, semua sudah berhasil mendapatkan transaksi. Menurut supervisor-nya, itu karena dia merasa komisi-nya kecil. Kalau memang benar, tetapi kenapa bagi salesman lainnya itu tidak menjadi masalah? Setelah saya ajak bicara, ternyata alasan sebenarnya bahwa calon isterinya mengatakan profesi salesman itu sebagai sesuatu profesi yang kurang membanggakan. Jadi si Salesman berangkat kerja tanpa ada semangat / motivasi. Kemudain saya panggil dia dan saya jelaskan kepadanya bahwa tidak ada perusahaan yang bisa sukses tanpa adaya orang-orang Sales yang hebat. Kalau anda memiliki kemampuan menjual yang hebat, maka dipastikan hampir semua perusahaan membutuhkan anda. Anda akan menjadi orang yang paling diinginkan oleh semua perusahaan. Salah satu syarat untuk bisa menjadi orang sales yang hebat adalah dengan memulai menapaki karier bekerja sebagai salesman disini, karena disini anda banyak mendapat pelatihan2 / bimbingan2. Mulailah mencari pengalaman dan meraih keahlian dari sini. Banyak orang sukses di dunia ini mengawali pekerjaannya sebagai salesman. Sejak saat itu kelihatan sekali semangatnya untuk bekerja meningkat, dan tidak lama setelahnya iapun mulai banyak menggoalkan transaksi. Saat ini ex anak-buah saya itu memiliki banyak toko tersebar di berbagai wilayah sebagai bahagian dari sebuah jaringan supermart ternama.
5. Tidak cukup Pelatihan dan kurangnya dukungan dari atasan.
Kebanyakan salesman setelah selesai direkrut kemudian menjalani pelatihan tetapi sayangnya penekanannya hanya pada product-knowledge (tentang produk saja) ditambah dengan teknik menjawab pertanyaan-pertanyaan dari calon pembeli. Padahal pelatihan terpenting sesungguhhnya adalah tentang bagaimana “prospecting” dan bagaimana melakukan “approaching /pendekatan”. Sedangkan untuk kedua hal ini, seorang salesman harus cukup dibekali pengetahuan tentang konsumen / calon pembeli, termasuk kebiasaan-kebiasaannya.
Kita sering bertemu dengan sekelompok SPG (Sales Promotion Girl) datang menawarkan rokok filter terbarunya, misalnya merk D. Mereka mendatangi beberapa orang yang terlihat sedang merokok namun bukan merk D, melainkan rokok menthol merk A. Saya yang melihat hal ini langsung menebak, pasti tak ‘kan dibeli sama orang tersebut. Karena seorang perokok umumnya sangat fanatik dengan merek rokok yang dikonsumsinya. Oleh karena itu, seandainya saya atasan dari SPG, maka saya akan bekali SPG tersebut dengan 2 produk, yaitu rokok merk D versi biasa dan versi menthol. Sehingga dengan menawarkan jenis rokok yang hampir sama maka peluang untuk mencoba dan membeli rokok merk D akan menjadi lebih besar.
Tetapi umumnya para atasan cenderung memaksakan agar para salesman hanya mengikuti cara yang sudah standar, sementara situasi pasar di lapangan dan perilaku konsumen sangat beraneka ragam.
Salesman seharusnya diberi ruang gerak yang cukup dalam melaksanakan tugas. Unsur kreatifitas Salesman sangat diperlukan untuk bisa sukses menjual. Tapi ingat, Salesman haruslah selalu jujur tetapi jangan naif. (arm)
Ada sebuah perusahaan yang memiliki tenaga penjual sebanyak 15 orang. Mereka sudah bekerja selama 1,5 tahun. Hasil evaluasi akhir tahun, ternyata 3 orang diantaranya tidak pernah menjual sama sekali, 8 orang berhasil menjual tetapi hanya mencapai 60% dari target. Sisanya 4 orang bisa dikatakan on target. Pertanyaannya, kenapa sebahagian besar mereka tidak sukses dalam menjual? Sementara 4 orang bisa dikatakan on-target. Saya sendiri mengawali karier saya sebagai seorang salesman dan sampai sekarang pun tetap dalam lingkup terkait dengan Sales. Oleh karena itu saya bisa sharing disini pengalaman2nya, mudah2an bisa menjawab pertanyaan tersebut diatas.
1. Kepercayaan calon pembeli prasyarat utama
Sering sekali kita didatangi seeorang salesman, dimana tiba-tiba kemudian mereka membombardir kita dengan omongan tentang produk mereka. Ini menyebabkan kebanyakan dari kita langsung menolaknya, bukan? Seorang salesman haruslah memahami kenapa seseorang mau melakukan pembelian? Seseorang tidak akan melakukan pembelian dari seseorang apabila ia tidak percayai, baik kepada diri si Salesman, atau kepada produknya, maupun kepada perusahaan yang membuat produk tersebut. Artinya, tugas pertama seorang salesman adalah membangun kepercayaan calon pembeli kepada dirinya dulu sebagai yang paling utama. Kebanyakan Salesman yang gagal menjual itu dikarenakan ia sudah nyerocos mulai menawarkan produknya sejak awal, padahal kepercayaan belum terbangun sama sekali.
2. Kepercayaan Salesman kepada Produk / Perusahaan
Untuk berhasil membangun kepercayaan calon pembeli, anda sendiri juga harus percaya kepada produk yang anda jual. Anda sendiri harus percaya kepada perusahaan anda. Untuk membangkitkan rasa percaya anda kepada produk yang anda jual, anda harus bertemu dengan orang-orang yang pernah berhasil menggunakan produk anda dan mendengarkan pengalamannya, bukan hanya apa yang dikatakan dalam briefing perusahaan. Cerita tentang keberhasilan atau pengalaman para pemakai produk anda akan menjadi referensi nyata anda dalam menjual dan sekaligus akan menambah kepercayaan diri anda sendiri. Begitu pula untuk menambah kepercayaan anda kepada perusahaan yang memproduksi produk tersebut, anda harus mempelajari proses pembuatan produk serta bagaimana perusahaan memberikan garansi atau after sales service kepada para konsumennya selama ini.
3. Produk Sesuai kebutuhan
Pernahkah anda mengalami sakit gigi? Pada saat seperti ini anda sangat membutuhkan obat pereda rasa sakit (seperti misalnya Ponstan), bukan? Lalu bayangkan tiba2 datang seorang salesman yang menawarkan kepada anda produk kue-kue manis yang lezat. Kira2 bagaimana nasib si salesman? Sudah pasti akan langsung anda usir. Orang lagi sakit gigi ditawarin kue-kue manis. Seandainya yang datang adalah seorang salesman yang menawarkan obat sakit perut, kira-kira anda akan mengusirnya juga? Nah, mungkin anda tidak akan langsung mengusirnya, karena anda akan bertanya kepada salesman obat, “Apakah obat sakit perut ini bisa juga untuk obat sakit gigi?”. Dan tentu saja seandainya yang datang kepada anda adalah seorang Salesman yang menawarkan obat pereda sakit gigi, langsung saja anda akan membelinya, bukan? Dari sini bisa kita pahami bahwa semakin cocok produk yang anda tawarkan dengan kebutuhan si calon pembeli, maka semakin besar kemungkinan ia membeli produk anda. Artinya sebelum anda mulai berangkat jualan, anda sudah harus mempelajari tentang siapa calon pembeli produk anda yang akan anda kunjungi, apa saja kebutuhannya, apakah produk anda sesuai dengan kebutuhannya... dsb dsb.
4. Tidak cukup motivasi untuk menjual
Ketika saya masih jadi seorang Sales Manager, saya memiliki seorang anak buah yang sejak diterima bekerja sebagai salesman sampai 4 bulan kemudian belum pernah ada penjualan / transaksi yang berhasil diperolehnya. Padahal teman-teman seangkatannya, yang direkrut bersamaan, semua sudah berhasil mendapatkan transaksi. Menurut supervisor-nya, itu karena dia merasa komisi-nya kecil. Kalau memang benar, tetapi kenapa bagi salesman lainnya itu tidak menjadi masalah? Setelah saya ajak bicara, ternyata alasan sebenarnya bahwa calon isterinya mengatakan profesi salesman itu sebagai sesuatu profesi yang kurang membanggakan. Jadi si Salesman berangkat kerja tanpa ada semangat / motivasi. Kemudain saya panggil dia dan saya jelaskan kepadanya bahwa tidak ada perusahaan yang bisa sukses tanpa adaya orang-orang Sales yang hebat. Kalau anda memiliki kemampuan menjual yang hebat, maka dipastikan hampir semua perusahaan membutuhkan anda. Anda akan menjadi orang yang paling diinginkan oleh semua perusahaan. Salah satu syarat untuk bisa menjadi orang sales yang hebat adalah dengan memulai menapaki karier bekerja sebagai salesman disini, karena disini anda banyak mendapat pelatihan2 / bimbingan2. Mulailah mencari pengalaman dan meraih keahlian dari sini. Banyak orang sukses di dunia ini mengawali pekerjaannya sebagai salesman. Sejak saat itu kelihatan sekali semangatnya untuk bekerja meningkat, dan tidak lama setelahnya iapun mulai banyak menggoalkan transaksi. Saat ini ex anak-buah saya itu memiliki banyak toko tersebar di berbagai wilayah sebagai bahagian dari sebuah jaringan supermart ternama.
5. Tidak cukup Pelatihan dan kurangnya dukungan dari atasan.
Kebanyakan salesman setelah selesai direkrut kemudian menjalani pelatihan tetapi sayangnya penekanannya hanya pada product-knowledge (tentang produk saja) ditambah dengan teknik menjawab pertanyaan-pertanyaan dari calon pembeli. Padahal pelatihan terpenting sesungguhhnya adalah tentang bagaimana “prospecting” dan bagaimana melakukan “approaching /pendekatan”. Sedangkan untuk kedua hal ini, seorang salesman harus cukup dibekali pengetahuan tentang konsumen / calon pembeli, termasuk kebiasaan-kebiasaannya.
Kita sering bertemu dengan sekelompok SPG (Sales Promotion Girl) datang menawarkan rokok filter terbarunya, misalnya merk D. Mereka mendatangi beberapa orang yang terlihat sedang merokok namun bukan merk D, melainkan rokok menthol merk A. Saya yang melihat hal ini langsung menebak, pasti tak ‘kan dibeli sama orang tersebut. Karena seorang perokok umumnya sangat fanatik dengan merek rokok yang dikonsumsinya. Oleh karena itu, seandainya saya atasan dari SPG, maka saya akan bekali SPG tersebut dengan 2 produk, yaitu rokok merk D versi biasa dan versi menthol. Sehingga dengan menawarkan jenis rokok yang hampir sama maka peluang untuk mencoba dan membeli rokok merk D akan menjadi lebih besar.
Tetapi umumnya para atasan cenderung memaksakan agar para salesman hanya mengikuti cara yang sudah standar, sementara situasi pasar di lapangan dan perilaku konsumen sangat beraneka ragam.
Salesman seharusnya diberi ruang gerak yang cukup dalam melaksanakan tugas. Unsur kreatifitas Salesman sangat diperlukan untuk bisa sukses menjual. Tapi ingat, Salesman haruslah selalu jujur tetapi jangan naif. (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar