oleh Andy Rustam
Hampir semua orang yang ingin belajar, selalu meminta kepada saya agar diberikan kiat-kiat (tricks). Kalau dia seorang salesman, dia akan meminta bagaimana kiat-kiatnya agar ia bisa menjual lebih banyak. Kalau dia seorang penyiar, ia akan meminta bagaimana kiat-kiat siaran supaya, acaranya atau siarannya, bisa menggaet penonton/pendengar yang banyak. Intinya mereka hanya mau “instant”. Padahal, ibarat seorang pesulap, kiat-kiat/tricks hanya akan berarti apabila dilakukan oleh orang yang sudah mahir. Oleh sebab itu kalau betul ingin belajar sesuatu, lupakanlah cara “instant” dengan kiat-kiat. Terus terang hasilnya pasti mengecewakan.
I. Pelajari Prinsip-Prinsip Alami-nya
Maka selalu saya katakan kepada mereka yang ingin belajar (apapun), dalam training, tidak pernah saya mengajarkan “trik” atau “kiat-kiat”, melainkan saya selalu memakai metode dengan mengajarkan “prinsip-prinsip alami” sampai betul-betul dipahami. Prinsip-prinsip ini harus menjadi pola pikir dalam memecahkan masalah-masalah seterusnya nanti. Sehingga problem teratasi dengan tuntas.
Jadi kalau Anda seorang salesman maka terutama sekali Anda harus paham prinsip alami dari bisnisnya (nature of the business). Anda harus bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan prinsip, antara lain: “mengapa orang membeli barang?”; “mengapa tidak ia menyewa saja?”; “kapankah ia membeli barang itu, dan dimana?”; “mengapa orang itu mau memilih barang yang Anda jual?” . Itu contoh beberapa materi dasar yang harus Anda kuasai sebelum Anda berangkat menjual.
Kalau Anda penyiar, bentuk pertanyaan prinsipnya, antara lain: “kapan saja dia mau menyalakan radio, dan dimana?”; “mengapa orang itu mau mendengar radio/siaran saya, mengapa tidak dia mendengarkan CD/iPod saja?”; “mengapa orang itu akhirnya memilih untuk mendengar radio/siaran saya?”. Itu contoh beberapa materi dasar yang harus Anda kuasai sebelum Anda berangkat siaran.
Biasanya materi pelajaran prinsip ini lumayan banyak dan teoritis, makanya sering dianggap sebagai tidak perlu. Padahal sekali saja Anda menguasai prinsip maka problem dengan berbagai variasinya akan dapat Anda pecahkan.
II. Pelajari Produk-nya
Banyak methode sales training yang menganjurkan untuk mempelajari “keunggulan” produk, kemudian keunggulan itulah yang terus menerus disodor-sodorkan kepada calon pembeli. Misal, salesman yang menawarkan kartu kredit selalu bilang, “Ambil ini Pak. Bebas annual fee lho. Dapat discount kalau makan di resto atau cafe. Ada hadiah Jaguar Pak diundi setiap bulan... dlsb”. Padahal yang lebih perlu adalah apakah semua yang ada di produk yang Anda jual itu Anda sendiri yakin sehingga Anda ingin juga memilikinya (apabila Anda seorang pembeli)? Kalau Anda sendiri tidak ingin, maka jangan berharap orang lain mau membelinya. Inilah yang paling pokok. Anda sendiri harus mempelajari produk itu dengan seksama dan cari kebaikan-kebaikannya sampai timbul rasa ingin membeli produk tersebut. Kalau Anda sendiri belum yakin, atau belum ada rasa ingin membeli sendiri produk yang Anda jual, maka jangan berangkat menjual.
Kalau Anda seorang penyiar radio, Anda harus merekam siaran Anda, kemudian dengarkan. Kalau Anda belum suka dengan cara Anda siaran atau belum suka dengan isi yang Anda bawakan, maka jangan harap pendengar akan suka.
III. Pelajari Tujuan dan Prosesnya
Semua hal ada tujuan dan ada proses untuk mencapai tujuan tersebut. Ini yang harus Anda pelajari dengan sadar. Karena kalau Anda tak sadar akan tujuan dan proses, maka akhirnya Anda hanya akan melakukannya secara otomatis. Ini artinya cukup robot/mesin saja dan tidak perlu manusia. Untuk mencapai hasil yang sama memang diperlukan proses yang sama. Tetapi kehidupan, bisnis, situasi/kondisi tidak akan pernah persis sama, selalu berubah, walau tujuan bisa saja tetap sama. Itu sebabnya proses harus selalu mempunyai variasi-variasi untuk mengatasi situasi/kondisi yang selalu berbeda pula. Namun harus selalu diingat prinsip-prinsip yang mendasari suatu proses akan tetap sama. Jadi Anda harus selalu fokus pada tujuan, apapun yang akan Anda lakukan, dan perhatikan prosesnya secara prinsip, lalu pelajari.
Jangan lupa, yang tak kalah penting adalah, melihat secara jelas apa tujuan Anda. Karena seringkali tujuan Anda itu menjadi bias dengan rutinitas yang Anda kerjakan.
Contoh I: Kalau Anda seorang penyiar radio. Pagi-pagi Anda berangkat kerja, lalu tiba-tiba ada teman yang menegur, “mau kemana nih buru-buru?”. Jawab Anda, “mau siaran”. Artinya, Anda sendiri mengatakan bahwa tujuan Anda berangkat kerja adalah “siaran”. Akibatnya, ketika tiba di studio langsung mengambil play-list lagu dan materi informasi yang harus dibacakan, langsung “siaran”.
Padahal Anda berangkat kerja, bukan untuk “siaran”, melainkan untuk melaksanakan profesi Anda sebagai penyiar, yaitu membuat pendengar “betah” pada frekuensi radio Anda. Misalnya, mereka menjadi betah mendengarkan ucapan Anda, terkagum dengan cara Anda mengkombinasikan lagu dan informasi, tersenyum ketika Anda memutarkan lagu yang ia sukai dahulu kala, dsb.dsb. Menyadari bahwa inilah tujuan yang harus dicapai, maka tentu ada prosesnya.
Contoh II: Kalau Anda seorang salesman. Ingat, tujuan Anda bukanlah “menjual barang”, melainkan men-stimulir orang, agar timbul keinginan untuk membeli barang Anda. Untuk itu pasti ada prosesnya, itu yang dipelajari.
Contoh III: Kalau Anda seorang tukang sapu di sebuah gedung kantor. Ingat, tujuan Anda bukanlah “menyapu lantai”, tetapi membuat lantai menjadi bersih. Untuk bisa lantai menjadi bersih, tentu pelajarilah prosesnya.
IV. Lakukan Simulasi dan Latihan
Sebenarnya ketiga butir di atas, selalu memiliki tahapan latihannya pula. Tetapi yang saya maksudkan dengan Simulasi dan Latihan pada butir ke IV ini adalah Simulasi dan Latihan dalam situasi yang (seolah-olah dibuat seperti) sebenarnya. Tentara yang mengalami medan pelatihan simulasi yang berat, tidak akan terlalu kesulitan ketika diterjunkan dalam medan tempur yang sebenarnya. Simulasi dan Latihan ini memerlukan monitoring dan coaching terus menerus selama beberapa waktu. Biasanya inipun memakan waktu, karena harus “membuang kebiasaan lama” dan lalu “membangun kebiasaan baru”. Apalagi kalau orang tersebut masih bekerja seperti biasa dengan cara lama, bersamaan waktunya ia sedang diajarkan pula cara baru. Ini pasti akan sangat memakan waktu.
Ingat, kalau Anda hanya belajar kiat, Anda mungkin bisa mengatasi problema yang Anda hadapi sekarang. Tetapi begitu problemanya berbeda, Anda akan bingung lagi. Padahal variasi problema akan sangat banyak, yang tidak mungkin semua bisa ditampilkan dalam kelas. Kalau mau berkembang dan siap menghadapi tantangan masa depan, belajarlah dengan metode tersebut di atas.
Dengan empat langkah metode belajar ini, Anda bukan saja hanya akan mahir mengatasi problem dalam segala bentuknya, tetapi bahkan nantinya mampu menciptakan variasi-variasi atau kiat-kiat sendiri. (arm)
Hampir semua orang yang ingin belajar, selalu meminta kepada saya agar diberikan kiat-kiat (tricks). Kalau dia seorang salesman, dia akan meminta bagaimana kiat-kiatnya agar ia bisa menjual lebih banyak. Kalau dia seorang penyiar, ia akan meminta bagaimana kiat-kiat siaran supaya, acaranya atau siarannya, bisa menggaet penonton/pendengar yang banyak. Intinya mereka hanya mau “instant”. Padahal, ibarat seorang pesulap, kiat-kiat/tricks hanya akan berarti apabila dilakukan oleh orang yang sudah mahir. Oleh sebab itu kalau betul ingin belajar sesuatu, lupakanlah cara “instant” dengan kiat-kiat. Terus terang hasilnya pasti mengecewakan.
I. Pelajari Prinsip-Prinsip Alami-nya
Maka selalu saya katakan kepada mereka yang ingin belajar (apapun), dalam training, tidak pernah saya mengajarkan “trik” atau “kiat-kiat”, melainkan saya selalu memakai metode dengan mengajarkan “prinsip-prinsip alami” sampai betul-betul dipahami. Prinsip-prinsip ini harus menjadi pola pikir dalam memecahkan masalah-masalah seterusnya nanti. Sehingga problem teratasi dengan tuntas.
Jadi kalau Anda seorang salesman maka terutama sekali Anda harus paham prinsip alami dari bisnisnya (nature of the business). Anda harus bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan prinsip, antara lain: “mengapa orang membeli barang?”; “mengapa tidak ia menyewa saja?”; “kapankah ia membeli barang itu, dan dimana?”; “mengapa orang itu mau memilih barang yang Anda jual?” . Itu contoh beberapa materi dasar yang harus Anda kuasai sebelum Anda berangkat menjual.
Kalau Anda penyiar, bentuk pertanyaan prinsipnya, antara lain: “kapan saja dia mau menyalakan radio, dan dimana?”; “mengapa orang itu mau mendengar radio/siaran saya, mengapa tidak dia mendengarkan CD/iPod saja?”; “mengapa orang itu akhirnya memilih untuk mendengar radio/siaran saya?”. Itu contoh beberapa materi dasar yang harus Anda kuasai sebelum Anda berangkat siaran.
Biasanya materi pelajaran prinsip ini lumayan banyak dan teoritis, makanya sering dianggap sebagai tidak perlu. Padahal sekali saja Anda menguasai prinsip maka problem dengan berbagai variasinya akan dapat Anda pecahkan.
II. Pelajari Produk-nya
Banyak methode sales training yang menganjurkan untuk mempelajari “keunggulan” produk, kemudian keunggulan itulah yang terus menerus disodor-sodorkan kepada calon pembeli. Misal, salesman yang menawarkan kartu kredit selalu bilang, “Ambil ini Pak. Bebas annual fee lho. Dapat discount kalau makan di resto atau cafe. Ada hadiah Jaguar Pak diundi setiap bulan... dlsb”. Padahal yang lebih perlu adalah apakah semua yang ada di produk yang Anda jual itu Anda sendiri yakin sehingga Anda ingin juga memilikinya (apabila Anda seorang pembeli)? Kalau Anda sendiri tidak ingin, maka jangan berharap orang lain mau membelinya. Inilah yang paling pokok. Anda sendiri harus mempelajari produk itu dengan seksama dan cari kebaikan-kebaikannya sampai timbul rasa ingin membeli produk tersebut. Kalau Anda sendiri belum yakin, atau belum ada rasa ingin membeli sendiri produk yang Anda jual, maka jangan berangkat menjual.
Kalau Anda seorang penyiar radio, Anda harus merekam siaran Anda, kemudian dengarkan. Kalau Anda belum suka dengan cara Anda siaran atau belum suka dengan isi yang Anda bawakan, maka jangan harap pendengar akan suka.
III. Pelajari Tujuan dan Prosesnya
Semua hal ada tujuan dan ada proses untuk mencapai tujuan tersebut. Ini yang harus Anda pelajari dengan sadar. Karena kalau Anda tak sadar akan tujuan dan proses, maka akhirnya Anda hanya akan melakukannya secara otomatis. Ini artinya cukup robot/mesin saja dan tidak perlu manusia. Untuk mencapai hasil yang sama memang diperlukan proses yang sama. Tetapi kehidupan, bisnis, situasi/kondisi tidak akan pernah persis sama, selalu berubah, walau tujuan bisa saja tetap sama. Itu sebabnya proses harus selalu mempunyai variasi-variasi untuk mengatasi situasi/kondisi yang selalu berbeda pula. Namun harus selalu diingat prinsip-prinsip yang mendasari suatu proses akan tetap sama. Jadi Anda harus selalu fokus pada tujuan, apapun yang akan Anda lakukan, dan perhatikan prosesnya secara prinsip, lalu pelajari.
Jangan lupa, yang tak kalah penting adalah, melihat secara jelas apa tujuan Anda. Karena seringkali tujuan Anda itu menjadi bias dengan rutinitas yang Anda kerjakan.
Contoh I: Kalau Anda seorang penyiar radio. Pagi-pagi Anda berangkat kerja, lalu tiba-tiba ada teman yang menegur, “mau kemana nih buru-buru?”. Jawab Anda, “mau siaran”. Artinya, Anda sendiri mengatakan bahwa tujuan Anda berangkat kerja adalah “siaran”. Akibatnya, ketika tiba di studio langsung mengambil play-list lagu dan materi informasi yang harus dibacakan, langsung “siaran”.
Padahal Anda berangkat kerja, bukan untuk “siaran”, melainkan untuk melaksanakan profesi Anda sebagai penyiar, yaitu membuat pendengar “betah” pada frekuensi radio Anda. Misalnya, mereka menjadi betah mendengarkan ucapan Anda, terkagum dengan cara Anda mengkombinasikan lagu dan informasi, tersenyum ketika Anda memutarkan lagu yang ia sukai dahulu kala, dsb.dsb. Menyadari bahwa inilah tujuan yang harus dicapai, maka tentu ada prosesnya.
Contoh II: Kalau Anda seorang salesman. Ingat, tujuan Anda bukanlah “menjual barang”, melainkan men-stimulir orang, agar timbul keinginan untuk membeli barang Anda. Untuk itu pasti ada prosesnya, itu yang dipelajari.
Contoh III: Kalau Anda seorang tukang sapu di sebuah gedung kantor. Ingat, tujuan Anda bukanlah “menyapu lantai”, tetapi membuat lantai menjadi bersih. Untuk bisa lantai menjadi bersih, tentu pelajarilah prosesnya.
IV. Lakukan Simulasi dan Latihan
Sebenarnya ketiga butir di atas, selalu memiliki tahapan latihannya pula. Tetapi yang saya maksudkan dengan Simulasi dan Latihan pada butir ke IV ini adalah Simulasi dan Latihan dalam situasi yang (seolah-olah dibuat seperti) sebenarnya. Tentara yang mengalami medan pelatihan simulasi yang berat, tidak akan terlalu kesulitan ketika diterjunkan dalam medan tempur yang sebenarnya. Simulasi dan Latihan ini memerlukan monitoring dan coaching terus menerus selama beberapa waktu. Biasanya inipun memakan waktu, karena harus “membuang kebiasaan lama” dan lalu “membangun kebiasaan baru”. Apalagi kalau orang tersebut masih bekerja seperti biasa dengan cara lama, bersamaan waktunya ia sedang diajarkan pula cara baru. Ini pasti akan sangat memakan waktu.
Ingat, kalau Anda hanya belajar kiat, Anda mungkin bisa mengatasi problema yang Anda hadapi sekarang. Tetapi begitu problemanya berbeda, Anda akan bingung lagi. Padahal variasi problema akan sangat banyak, yang tidak mungkin semua bisa ditampilkan dalam kelas. Kalau mau berkembang dan siap menghadapi tantangan masa depan, belajarlah dengan metode tersebut di atas.
Dengan empat langkah metode belajar ini, Anda bukan saja hanya akan mahir mengatasi problem dalam segala bentuknya, tetapi bahkan nantinya mampu menciptakan variasi-variasi atau kiat-kiat sendiri. (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar