oleh Andy Rustam
Ketika saya masih pelajar, ada seorang teman memberikan poster yang isinya sederetan rumus-rumus dasar matematika. Poster itu saya bingkai. Maksudnya, ingin saya gantungkan di dinding kamar saya, supaya setiap hari dapat saya lihat dan jadi mudah menghafalkan rumus-rumus itu. Setelah bingkainya jadi, poster itu tidak jadi saya gantungkan. Saya biarkan tergeletak di kolong tempat tidur. Kenapa begitu? Karena saya tidak punya bor listrik, untuk membor dinding, agar dapat memasukkan sekrup untuk menggantung framed-poster tersebut.
Rencananya, besok saya akan pinjam bor listrik dari seorang teman. Kenyataannya, sampai berbulan-bulan, poster tersebut tetap tergeletak di kolong tempat tidur. Tetap saja saya seolah-olah “tidak sempat” untuk meminjam bor. Suatu hari teman saya yang memberi poster itu bilang, “Ya udah buat gue aja lagi deh itu poster, daripada digeletakin begitu“. Permintaan ini pun tidak saya berikan. Saya jawab, “Hari Minggu nanti akan aku gantungkan”. Kenyataan akhirnya, poster tersebut masih tetap di kolong tempat tidur, sampai saya naik-naikan kelas.
Salah Melihat Persoalan
Dari cerita diatas Anda dapat melihat, apa yang salah dalam kasus ini. Niat sudah baik, yaitu, ingin menggantungkan poster di dinding kamar agar saya mudah menghafal rumus-rumus. Tetapi “niat” baik saja ternyata tidak cukup. Sebab eksekusinya-lah yang paling penting... dan itu tidak saya lakukan karena tidak ada bor listrik!! Nah, di sinilah salahnya.
Kita lupa, bahwa masalah yang sesungguhnya adalah bagaimana menggantungkan poster itu di dinding kamar saya. Dan bukan bor listrik untuk menanamkan sekrup! Bukankah kalau itu persoalannya, maka banyak cara lain untuk menggantungkan poster tersebut. Misalnya, dengan membeli paku dinding yang terbuat dari baja. Hanya dengan palu saja paku baja sudah bisa menembus dinding. Taroklah misalnya, paku tersebut tak cukup kuat menembus dinding, barangkali saya bisa mengikatkan tali di antara dua jendela, dan menggantungkan lukisan pada tali tersebut.
Mengertikah Anda sekarang, bahwa kalau Anda salah melihat apa persoalannya, maka solusinya bisa sangat sukar didapat, sukar pula mengeksekusinya, dan hasilnya pun bisa tak sesuai harapan.
Oleh karena itu, sangat penting untuk kita mencari inti persoalan, sebelum kita memutuskan untuk mencari solusinya. Tetapi untuk dapat menemukan inti persoalannya, maka pengetahuan Anda akan bidang tersebut haruslah luas dan mendalam.
Mari sekarang kita lihat, kasus yang paling sering terjadi dalam dunia broadcasting, yaitu: Sales!
Sales vs. Program/Production
Orang sales selalu bilang bahwa program/production salah karena rating acara-acaranya rendah. Karena pemirsanya sedikit atau pendengarnya sedikit, maka orang sales tak bisa menjual. Orang program bilang, “Ini nih ada acara B yang rating-nya lumayan, orang sales tetap aja nggak bisa jual. Apalagi acara ini di-design sesuai permintaan dari orang sales yang katanya sudah dapat masukan dari calon kliennya. Nah sekarang ngga terjual, eh kita lagi yang disalahin, dasar deh.” Persoalan saling menyalahkan ini tak akan ada habisnya, dan tidak menyelesaikan persoalan, bukan? Apa sih persoalannya? Rating? Kreativitas acara? Bukaaaann....
Persoalannya adalah, pemasang iklan tidak mau mempergunakan media kita/acara kita, sebagai sarana promosi baginya. Itu persoalannya! Kalau memang ini yang jadi persoalan, maka mulailah berpikir, mengapa klien tidak mau menggunakan kita?
Pokok Utama
Mari kita misalkan kita seorang pembeli. Kapankah kita membeli sesuatu? Kita membeli kalau kita menginginkannya atau membutuhkan sesuatu itu, bukan? Kalau saya sedang sakit perut, lalu ada salesman menawarkan obat sakit gigi, akan saya belikah? Tentu tidak. Jadi pokok pertama, seseorang mau membeli produk kita adalah apabila produk kita itu bisa menjadi solusi atas problem-nya. Artinya, seorang salesman harus mengetahui betul sebelum menawarkan, apa kebutuhan & keinginan si calon klien saat ini, d.p.l apa problemnya?
Misalnya, si calon klien sedang sakit perut. Maka Anda harus menjelaskan kepada departemen produksi, untuk meracik/membuat obat untuk sakit perut. Obat inilah yang Anda tawarkan kepada si orang yang sedang sakit perut. Ada satu lagi, Anda harus menjelaskan dengan sederet bukti bahwa memang obat ini adalah obat sakit perut yang manjur. Kalau ini bisa Anda lakukan dengan baik, maka saya jamin ia pasti akan membeli produk Anda. Paham?
Kembali ke broadcasting. Klien tak mau membeli, karena Anda datang dengan menawarkan sesuatu yang tidak dia butuhkan/inginkan pada saat itu. Jadi sebelum menawarkan, cari tahu apa problem pemasaran yang mereka hadapi. Lalu diskusi dengan bagian program atau produksi di stasiun Anda untuk membuat sesuatu acara (atau apapun) yang bisa Anda tawarkan sebagai solusi atas problemnya. Misalnya, problem pemasaran klien adalah bahwa produknya dengan promosi yang gencar, sudah mendapat awareness yang cukup. Masyarakat sudah tahu akan produk tersebut. Tetapi masalahnya, sampai sekarang tidak ada yang beli!
Kalau ternyata memang ini problem-nya, maka seandainya Anda datang menawarkan satu acara yang populer (rating-nya tinggi), maka sudah dipastikan ia tidak akan membeli. Karena masalahnya bukan dikarenakan masyarakat tidak tahu brand/produk-nya, sehingga menawarkan acara dengan rating tinggi justru tidak tepat sebagai solusi masalah dia. Jadi yang bagaimana dong?
Untuk itu Anda harus menggali lagi persoalan yang sebenarnya. Mengapa orang /masyarakat sudah tahu merek/produk tapi tidak mau membeli produk itu? Apakah karena harganya mahal? Tempat pembeliannya susah? Prosedur membelinya susah? Kualitas produknya buruk? Rasanya tidak enak? Tanggal kedaluwarsanya terlalu mepet? dsb. dsb. Kalau Anda bisa tahu, apa sih problemnya (calon) klien Anda, maka Anda tinggal berkreasi bersama bagian program/produksi untuk membuat racikan, sebuah acara sebagai “obat” atasi problem mereka. Dan tentulah Anda harus mampu membuktikan dari awal bahwa obat ini manjur bagi mereka. Setelah itu segeralah action. Buat penawaran dan presentasikan kepada mereka sesegera mungkin!
Ingat hanya action yang akan mampu menciptakan hasil. Action makes result. Jangan ‘ntar-‘sok- ‘ntar-sok! ...Gampang, ya? (arm)
Ketika saya masih pelajar, ada seorang teman memberikan poster yang isinya sederetan rumus-rumus dasar matematika. Poster itu saya bingkai. Maksudnya, ingin saya gantungkan di dinding kamar saya, supaya setiap hari dapat saya lihat dan jadi mudah menghafalkan rumus-rumus itu. Setelah bingkainya jadi, poster itu tidak jadi saya gantungkan. Saya biarkan tergeletak di kolong tempat tidur. Kenapa begitu? Karena saya tidak punya bor listrik, untuk membor dinding, agar dapat memasukkan sekrup untuk menggantung framed-poster tersebut.
Rencananya, besok saya akan pinjam bor listrik dari seorang teman. Kenyataannya, sampai berbulan-bulan, poster tersebut tetap tergeletak di kolong tempat tidur. Tetap saja saya seolah-olah “tidak sempat” untuk meminjam bor. Suatu hari teman saya yang memberi poster itu bilang, “Ya udah buat gue aja lagi deh itu poster, daripada digeletakin begitu“. Permintaan ini pun tidak saya berikan. Saya jawab, “Hari Minggu nanti akan aku gantungkan”. Kenyataan akhirnya, poster tersebut masih tetap di kolong tempat tidur, sampai saya naik-naikan kelas.
Salah Melihat Persoalan
Dari cerita diatas Anda dapat melihat, apa yang salah dalam kasus ini. Niat sudah baik, yaitu, ingin menggantungkan poster di dinding kamar agar saya mudah menghafal rumus-rumus. Tetapi “niat” baik saja ternyata tidak cukup. Sebab eksekusinya-lah yang paling penting... dan itu tidak saya lakukan karena tidak ada bor listrik!! Nah, di sinilah salahnya.
Kita lupa, bahwa masalah yang sesungguhnya adalah bagaimana menggantungkan poster itu di dinding kamar saya. Dan bukan bor listrik untuk menanamkan sekrup! Bukankah kalau itu persoalannya, maka banyak cara lain untuk menggantungkan poster tersebut. Misalnya, dengan membeli paku dinding yang terbuat dari baja. Hanya dengan palu saja paku baja sudah bisa menembus dinding. Taroklah misalnya, paku tersebut tak cukup kuat menembus dinding, barangkali saya bisa mengikatkan tali di antara dua jendela, dan menggantungkan lukisan pada tali tersebut.
Mengertikah Anda sekarang, bahwa kalau Anda salah melihat apa persoalannya, maka solusinya bisa sangat sukar didapat, sukar pula mengeksekusinya, dan hasilnya pun bisa tak sesuai harapan.
Oleh karena itu, sangat penting untuk kita mencari inti persoalan, sebelum kita memutuskan untuk mencari solusinya. Tetapi untuk dapat menemukan inti persoalannya, maka pengetahuan Anda akan bidang tersebut haruslah luas dan mendalam.
Mari sekarang kita lihat, kasus yang paling sering terjadi dalam dunia broadcasting, yaitu: Sales!
Sales vs. Program/Production
Orang sales selalu bilang bahwa program/production salah karena rating acara-acaranya rendah. Karena pemirsanya sedikit atau pendengarnya sedikit, maka orang sales tak bisa menjual. Orang program bilang, “Ini nih ada acara B yang rating-nya lumayan, orang sales tetap aja nggak bisa jual. Apalagi acara ini di-design sesuai permintaan dari orang sales yang katanya sudah dapat masukan dari calon kliennya. Nah sekarang ngga terjual, eh kita lagi yang disalahin, dasar deh.” Persoalan saling menyalahkan ini tak akan ada habisnya, dan tidak menyelesaikan persoalan, bukan? Apa sih persoalannya? Rating? Kreativitas acara? Bukaaaann....
Persoalannya adalah, pemasang iklan tidak mau mempergunakan media kita/acara kita, sebagai sarana promosi baginya. Itu persoalannya! Kalau memang ini yang jadi persoalan, maka mulailah berpikir, mengapa klien tidak mau menggunakan kita?
Pokok Utama
Mari kita misalkan kita seorang pembeli. Kapankah kita membeli sesuatu? Kita membeli kalau kita menginginkannya atau membutuhkan sesuatu itu, bukan? Kalau saya sedang sakit perut, lalu ada salesman menawarkan obat sakit gigi, akan saya belikah? Tentu tidak. Jadi pokok pertama, seseorang mau membeli produk kita adalah apabila produk kita itu bisa menjadi solusi atas problem-nya. Artinya, seorang salesman harus mengetahui betul sebelum menawarkan, apa kebutuhan & keinginan si calon klien saat ini, d.p.l apa problemnya?
Misalnya, si calon klien sedang sakit perut. Maka Anda harus menjelaskan kepada departemen produksi, untuk meracik/membuat obat untuk sakit perut. Obat inilah yang Anda tawarkan kepada si orang yang sedang sakit perut. Ada satu lagi, Anda harus menjelaskan dengan sederet bukti bahwa memang obat ini adalah obat sakit perut yang manjur. Kalau ini bisa Anda lakukan dengan baik, maka saya jamin ia pasti akan membeli produk Anda. Paham?
Kembali ke broadcasting. Klien tak mau membeli, karena Anda datang dengan menawarkan sesuatu yang tidak dia butuhkan/inginkan pada saat itu. Jadi sebelum menawarkan, cari tahu apa problem pemasaran yang mereka hadapi. Lalu diskusi dengan bagian program atau produksi di stasiun Anda untuk membuat sesuatu acara (atau apapun) yang bisa Anda tawarkan sebagai solusi atas problemnya. Misalnya, problem pemasaran klien adalah bahwa produknya dengan promosi yang gencar, sudah mendapat awareness yang cukup. Masyarakat sudah tahu akan produk tersebut. Tetapi masalahnya, sampai sekarang tidak ada yang beli!
Kalau ternyata memang ini problem-nya, maka seandainya Anda datang menawarkan satu acara yang populer (rating-nya tinggi), maka sudah dipastikan ia tidak akan membeli. Karena masalahnya bukan dikarenakan masyarakat tidak tahu brand/produk-nya, sehingga menawarkan acara dengan rating tinggi justru tidak tepat sebagai solusi masalah dia. Jadi yang bagaimana dong?
Untuk itu Anda harus menggali lagi persoalan yang sebenarnya. Mengapa orang /masyarakat sudah tahu merek/produk tapi tidak mau membeli produk itu? Apakah karena harganya mahal? Tempat pembeliannya susah? Prosedur membelinya susah? Kualitas produknya buruk? Rasanya tidak enak? Tanggal kedaluwarsanya terlalu mepet? dsb. dsb. Kalau Anda bisa tahu, apa sih problemnya (calon) klien Anda, maka Anda tinggal berkreasi bersama bagian program/produksi untuk membuat racikan, sebuah acara sebagai “obat” atasi problem mereka. Dan tentulah Anda harus mampu membuktikan dari awal bahwa obat ini manjur bagi mereka. Setelah itu segeralah action. Buat penawaran dan presentasikan kepada mereka sesegera mungkin!
Ingat hanya action yang akan mampu menciptakan hasil. Action makes result. Jangan ‘ntar-‘sok- ‘ntar-sok! ...Gampang, ya? (arm)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar